飞天 2008-7-28 17:24
西安楼市进入实战营销时代！
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回忆2007年西安楼市的火爆，地产届的人还能清晰的记着那时的风光无限。可惜今年的市场却是从一路高歌到地震后的无人问津，让很多地产届做策划和销售的人员不能欣然接受。市场就是这样，有时候热情似火，有时候冰冷之极。股市大跌、ＣＰＩ上涨、油价高涨，加上年初的冰冻雨雪灾害，以及四川汶川地震等重大自然灾害的发生，种种市场的不确定性也让购房者充满犹豫。加上地震造成人们短期的心理担忧，原本购房的消费者将计划推迟或直接取消。这让刚刚还高兴房子销售不愁的很多开发商又愁上眉头。市场给很多开发商开了个玩笑，原本准备囤积房源高价出售，现在是低价都不一定有人买。于是，以前那些随便都能卖房的人傻眼了，市场变的冷酷，唯一有效的就是强有力的实战营销策略，这时候很多飘在地产届混的人就束手无策了。市场到真刀实枪来比划的时候了，需要真正的营销策略模式来刺激购房欲望。
项目销售不动、楼盘推广不畅、售楼部无人过问。再加上消费者消费理念日趋成熟、理性，还有国家调控的影响等因素，使很开发商不愿坐等机会，而是主动出击，谋求新的机遇。地产企业要想在市场上站稳脚跟并获得置业者的深度认同，其难度系数明显增大。楼市的竞争也推动了房贷市场的竞争，银行不断推出新品，为购房者提供各种房贷还款方式。这让人不能不叹服：机械枯燥的数字，原来也可以如此神奇地变化！这种变化是一种良性的变化，还好购房者是最大受益者。基于银行的及时行动，很多开发商开始各显神通。用最实用的办法来实现资金回笼或抢机销售。因为，没有人知道下半年的西安市场会怎样，价格是涨是跌都说不准，还不如用各种办法促销，只有现金回笼以后才最放心。于是一个个实战策略开始了：
一、地震后，“兰乔圣菲”立刻推出“青年置业计划”，他们共推出66套47㎡一室、64㎡两室的户型，并宣布：退役军人、35岁以下本科以上在西安工作3年者可以19.9万-26万元购买，专科以上者20.6万-26.6万元购买。该楼盘去年均价已接近每平方米5000元，今年的这种优惠幅度着实吸引了一批年轻的置业者，因而“青年置业计划”几十套房源的供不应求并不让人感到意外。策略制胜让华岭地产迅速销售房源。
二、６月26日，紫薇地产在多家媒体上联合打出“紫薇彩虹置业行动”广告，据了解，“紫薇彩虹置业行动”包括五十套典藏房源隆重推出、七重缤纷礼包大赠送、六项风尚活动燃情西安等几个方面的内容。紫薇地产销售负责人表示，业主买房的刚性需求被紫薇“彩虹行动”迅速点燃，短短两天时间，紫薇地产给会员推出的50套专属房源，紫薇尚层、希望城分别推出的特惠式住宅20套，全部售空。特惠房源的隆重推出作为“彩虹置业行动”最受客户关注的利益点，一经推出就先声夺人。紫薇地产销售负责人表示，站在业主的角度提供量身打造的贴身好礼，再加上优惠的折扣，使紫薇地产在阴霾之后的西安房地产市场犹如一道彩虹闪现，让广大等待许久的买房者得到了实惠。其实是良好的策略赢得了市场。
三、金源皇家园林以前所未有的9折优惠，给西安楼市投入一块沉甸甸的大石。其销售负责人表示，地震之后到6月底，他们创造了销售175套房的神话。这样的神话其实就是降价得来的市场，与其说销售良好，不如说回笼资金的需要。业内很多人都肯定的说；金源集团为做其它项目而急需回笼资金。（[size=2][size=14px]金源庆奥运、迎火炬；皇家园林疯狂大促销！购房每套返现金3-6万元，返利后销售价格3888元起，销售面积：三房.约124-153平米；两房.约81-100平米！返利规则，活动期间在皇家园林购房的前100名业主，并承诺与7.7日准时参加金源集团员工方阵共同迎接奥运火炬者，均可享受购房返利[/size]）[/size]
四、，“宏府嘉会广场”也展开了特惠直享9.5折优惠，总价立减3万元的优惠活动；“昆明花园”也表示最高优惠5万元。“望庭国际”打出“买一房送一万，买二房送二万”。[size=14px]万华园上[size=14px]观苑[size=2][size=14px]6月份推出10套特价房[/size]。[/size][/size][/size]
五、中新浐灞半岛二期开盘，凡开盘当日购房客户，仅需加298元/平方米，即可获赠价值1200元/平方米的装修套餐，一次性付款再减50元/平方米。在浐灞半岛的宣传广告上，多了一张年轻而阳光的笑脸，跳水冠军田亮成了浐灞半岛的形象代言人。以明星代言给项目增加活力与生气，快速实现销售目标。
六、曲江城市花园“买房送车款”、“新房升级金”活动，凡6.14日-6.30日期间购买曲江城市花园房源一套，可根据置业面积与置业楼栋得到相应的购车款或新房升级金（只用于抵总房款），最高优惠可达6万元！（最终解释权归开发商所有）
从金源皇家园林买房每套返现金３－６万元，到曲江城市花园“买房送车款”。各种营销策略层出不穷，让广大购房者大开眼界。陕西省城市经济文化研究会会长张宝通曾说，房价由供求关系决定，供不应求，房价自然会上涨。张宝通认为，目前，刚性需求依然存在，楼市被压抑只是暂时的表现，2007年房价为何大涨，和2006年购房者的观望密不可分，今年上半年楼市的观望情绪会不会在下半年集中释放？“低开高走”是开发商惯用的操作办法，尤其是在楼市低迷的阶段，他们更要以优惠的价格拴住购房者，积累一些客户，消化一些房源，获得一定的流动资金后，再根据后市的情况，来决定是否提升房价。那么下半年所谓的“金九银十”将是竞争异常激烈的销售档期。各家开发商如果不采取务实有效的营销策略，就不能保证在残酷市场环境下达到预期销售目标。
最近，楼市逐渐复苏，日均成交量突破200套，业内人士认为，楼市回暖最大的意义在于这种增长正意味着刚性需求与理性置业的存在。当然开发商采取主动的营销策略引动购房也是一种因素。上半年受地震等影响楼市受到了抑制，有购房需求的老百姓在等的过程中不可能等太久，毕竟有时需求需要落实；二是存量项目在上半年的放量也有限，受金融政策、投资环境的影响，下半年集中放量，是很多开发商既定的策略；三是受全球性经济危机的影响，大批投资者的热钱也将转向房地产，特别是一部分原投资股市的股民转向不动产投资。四是更多的开发商理性的主动出击市场，采取各种有效的营销手段来刺激市场的反应。
近期恒大名都、翡翠明珠、东方米兰、新界、御锦城、龙湖、财富中心２期、天正幸福里等多个楼盘将要开盘。下半年还将有更多的项目，比如香克林小镇、阳光上林城、国际幸福城、翠屏湾、汇邦上东城等相继上市，相信今年西安楼市的供应量会远远超过去年的供应量。之所以会有这么多楼盘上市，因为开发商坚信，房价长期看涨，楼市后市看好。其实，无论市场将如何，行之有效的营销策略将是开发商的一个很有利的销售法宝，灵活多变的促销政策，加上“金九银十”的市场环境，西安楼市好戏不断！市场竞争越来越激烈，西安楼市进入实战营销时代，我们拭目以待更多高超的营销策略浮出水面！
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