小供应商在大卖场怎么生存发展？——批发商向终端商转型的思考之六

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大卖场长着一对“势利眼”，在它的眼里最喜欢的是能与之匹配的供应商，“门当户对”就意味着实力、意味着销量、意味着利润。所以，对门当户对的供应商，大卖场也将绝大多数的资源和支持给了他们，小供应商感觉有点象后妈生的，不受宠、没人疼，什么也不敢去争去抢，很多时候只能眼巴巴的看着好的位置、好的促销、好的资源被大供应商拿走，那种感觉真是难过。

      难道在大卖场小供应商只能充当受气包，永无出头之日吗？其实也不尽然。毕竟算得上大供应商的只是少数，更多的供应商只能算是中小供应商，也就是说，小供应商是个群体而非个体。因此，要想在大卖场生存并且发展，小供应商的重点不是想着怎么打败大供应商，而是要在一群小供应商中脱颖而出，力争上游。就象海里的小鱼，它要活下去的方法不是想法儿吃掉大鱼，而是要游曳在大鱼的缝隙之间吃掉身边的小鱼，从而让自己更强大。

      大卖场在做供应商组合的时候也并不是非要大供应商才能引进，它也必须根据商品结构、品牌组合、地域特点有策略性的引进小供应商，一方面是为了满足商品需要，另一方面也是为了满足供应商管理的需要。

      我们先来看看大卖场需要的供应商类型都有哪些：

      1、成熟的，有实力的综合性供应商。这类供应商大部分都掌握着优厚的资源，其基本特征包括：拥有有知名度的产品、雄厚的资金实力、较长的产品线、专门的服务团队，在各个终端都有重要的影响力。其产品通常能为卖场带来大量业绩和较好的毛利，是大卖场商品组合和业绩的重要来源。这类供应商以跨分类跨品牌的综合性代理经销商为主，约占大卖场供应商结构的15%左右。

      2、知名品牌的直供商。以各品类的领导品牌为主，手里掌握的是绝对的品牌影响力，对提升卖场形象影响重大，如卫浴类的海尔、冰洗类的西门子、厨房类的方太，就算是知名品牌的直供商。直供商是大卖场依赖的另一个重要的供应商类别，这类供应商的主要特征就是掌握一线品牌，引领市场行情，有非常正规专业的团队，当然它也拥有直接同大卖场叫板的能力。这类供应商约占大卖场供应商结构的10%左右。
      3、补充性商品的供应商。在大卖场的产品结构中，根据地域和文化的不同，有相应的结构性商品的设置，主要包括：地方性商品和结构性商品。比如，在成都，有一个老品牌的燃气热水器——前锋，这个品牌虽然在全国市场发展并不好，但是在成都的知名度可以说是人尽皆知，这又是成都人钟爱的一个老牌子，这家工厂就是成都各大卖场的地方性商品供应商。虽然这类品牌的销售队伍可能不尽人意，但不能不卖它。这类供应商的特征是：掌握当地很有影响力的产品，产品线通常很单一，企业规模偏小，没有太好的服务团队建设。

      4、有成长潜力，有意愿与卖场联盟发展的供应商。这类供应商通常都具有较好的观念，对大卖场了解比较深，善于学习，勤于改进，与大卖场的配合意愿很高，与相关的采购、卖场管理人员沟通教为顺畅，产品能力不是很强，但是团队服务观念良好，素质较高，是大卖场乐于培养的供应商。培养它们成为大卖场的新生力量用以对抗大品牌大供应商，因此卖场会有意识的给与其扶持和资源。

      5、能够贡献更多费用的供应商。大卖场的利润来自两个部分：销售利润和其他费用的收取。  其中其他费用的收取是很重要的一个部分，在一些大卖场甚至费用的比例还高过正常的销售利润。因此，这部分也是大卖场在引进供应商要考虑的。这类供应商的特征是产品没什么知名度，但是企业有很强的发展愿望，舍得在大卖场投费用，用钱开路买资源。这类供应商只有两个结局：砸了费用提升了品牌和销量，成功晋升主流品牌，拥有了一定的发言权；另一个结局是砸了费用没什么效果，无疾而终。对这类供应商大卖场是持观望的态度，看它表演，再来收场。

      在大卖场的供应商结构中，小供应商基本上要占到约半数以上。其共有的特点有以下几个是：1、企业规模小，实力弱。2、品牌没知名度3、产品线单一，无核心竞争力。4、没有专业的维护团队或团队素质不高。

      小供应商可以在了解大卖场供应商引进组合的基础上，来对自己做一个划分和归类，看自己是属于哪个类型里的，有了对自己的准确定位,从而确定自己在大卖场生存发展的突破口。基本上来说，小供应商可以从如下几个方面来制定自己在大卖场的突破策略：

      1、产品特色。万变不离其中，供应商在大卖场终归贩卖的是产品，所以对产品的选择和把握是基础，再好的服务和客情维护，也要保证你的产品是卖的动的适销对路的好商品，群众的眼睛是雪亮的，滥货是哄不了消费者的，大卖场不可能长期的扶持一个阿斗，耐性有限压力巨大，销量是最现实的。

      2、服务态度。跟大卖场打交道是个细致活儿，要有足够的耐心，特别是对小供应商而言，本身产品没有影响力，如果服务再跟不上，那就是雪上加霜，只有等着被干掉的份儿。话说“勤能补拙”、“人定胜天”，跟大卖场打交道其实也就是跟大卖场各种各样的人打交道，你的态度温和礼貌谦卑，让人觉得舒服，即便产品差点，他们也还是会有耐性多关照你的。

      3、专业提供。我一直坚持一个看法：供应商有三个层次：第一个层次是与采购保持利益关系，通过利益关系达成一致的目标；第二个层次就是与采购成为朋友，借由感情纽带解决问题；第三个层次就是成为这个行业的专家，帮助采购提升个人专业素质，在深层次上取得采购认同和信任。一般来说，采购要负责的商品和供应商众多，他不可能在所有的领域都很专业，他也需要学习和提升，如果供应商人员能在自己的产品领域做个专家，能以专业让采购折服，通常会取得意想不到的效果。

      4、适当联盟。当单个小供应商都在痛苦的旋涡里挣扎的时候，大家日子都难过。与其永无出头之时勉强度日，不如考虑联手，合并成一个某类商品的专业大公司，增加自己的竞争力，借规模效应来增强竞争力，改变自己的地位。但是联盟涉及到的问题很多：组织架构、权利分配、利益核算等，很复杂，这种方式对企业是个很大的考验。

      5、争做最好。商品有很多种分类，在每种分类里能得到重视的只有表现最好的供应商，因此，如果你没有综合的实力表现，不如专注于某些分类，在这个分类里脱颖而出，胜过其他的竞争对手，争做局部的最好，这样也是可以有生存发展空间的，问题是你一定要做得最好做得最专，才有机会。

      做生意是很现实的行为，一切都要靠实力体现，小供应商的确是大卖场供应商中的弱势群体，但是弱势不代表绝境，重要的是不能自暴自弃，不能怨天尤人，相信自己并且要付诸于行动，只要自己有信心讲策略用方法，同样也会有发展的机会。