房产家电捆绑销售针对性要强

目前国内的精装修项目基本是以高档楼盘为主，开发商在确立项目时目标客户群体就是非常有针对性的，尤其是高档精装修别墅，房地产商要确立自己的品牌特色，对于与项目相关的细节之处都会在设计之初就已经融入到楼盘整体风格之中，这当然也包括厨房电器在内。作为房地产项目的工程采购人员，一个项目几千个产品需要去采购，即要考虑目标客户的需求，又要与设计师的构思融合，还要了解市场的流行趋势，还要考虑价格等等，采购过程本身对我们来讲也是一个学习的过程，综合上述因素，我们在做北京纳帕溪谷项目时对于厨房电器的选择，除考虑合作伙伴的综合服务能力以外，对于厨电产品的选择也是从多方面考虑，最主要的是针对性要强，这样才能实现与房产配套项目的捆绑销售。
      品牌的影响力是否符合楼盘的定位 纳帕溪谷的整体定位是高档别墅，选择的厨房电器品牌也就必须要让购买者有一种与众不同的感觉，必须是市场中很难见到的品牌。我们并不否认，现在国产的厨电产品其实各方面的功能与进口电器相比并不差，但缺少的是对于我们目标客户群体的品牌影响力。家电产品的透明度非常高，如果我们选择市场中随处都可以买到的产品，那么我们所提供给客户的产品可能就没有太多的不同之处了。
      外观的统一性是否与楼盘协调一致 纳帕溪谷是美式别墅，项目中处处都可以体现在美国看到感受到的元素，包括厨房电器在内也必须要全方位的贯穿体现这样一种美式风格，可以让客户能够感受到这是一个美式风格的厨房。厨房电器必须都是嵌入式的，产品的面板材质，设计师要求所有的电器产品都选用与橱柜搭配彰显豪华高档的不锈钢面板。虽然要求很简单，但实现起来并不容易，比如说微波炉这一产品，本身国内市场中嵌入式的就非常少，而不锈钢面板的就更是难以找到，我们最后通过与合作商多番沟通，企业最终为我们的项目制作了不锈钢外壳的产品。我们也希望使用同一品牌的产品，但目前国内市场中针对房地产市场的嵌入式电器，能够做到外观材质统一的品牌几乎没有，因此，只能选择几个品牌的产品。
      功能的适用性是否与目标群体吻合 因项目本身是美式别墅，在厨房电器的功能选择上就一定要考虑到客户的生活习惯，既要能够做西餐，又能够做中餐，不仅要追求适用性，同时也要考虑到实用性。以灶具为从例，我们配备的是集烤箱一体化的嵌入式灶具，国内这一产品本身就不是大众化的产品，生产这种产品的也非常少。如果是纯进口的产品，可能在满足中餐急火烹饪方面会有所不足，因此最终选择了进入中国市场较早，本土化更好一些的伊莱克斯的灶具。
      家电是一个大众化的产品，而在房地产项目中的配套家电产品与零售市场中的家电还是有所区别的，家电企业要想进入到这个领域中，必须要做到专业，产品要有针对性。所以，你必须要了解房地产项目需要什么样的电器产品，必须要有相应的产品开发理念和开发能力。 销售人员也必须是专业的，如果是一个美式的别墅你去推荐采暖炉可能成功的机率会很低，美式风格更喜欢使用空调取暖。因此，如果你能够做到针对性强，那么跨越进入房地产市场难题将会迎刃而解，实现与项目的捆绑销售也就不成问题了。   
      作者单位：翰宏基业房地产开发有限责任公司