销售战略及技巧应用
3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访
电话接听及来电表的填写
一、接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）。
留住宅电话的方法：
1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”
2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。
3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：
1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。
电话接听的注意事项：
1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
3、由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。
6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
7、在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口挂电话给他。
约客户到现场
约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。
约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到现场）？”
他会回答你：”我有空就来。“
而要问：“×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。
他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
电话接听标准语言例举：
“××（案名），您好！”
“×先生或×小姐，再见。”
“欢迎到楼盘参观。”
二、来电表填写
填写内容：附来电表
填写方式：以折勾方式
填写要点：
迅速而详尽
填写日期与姓名
三、电话追踪（开发）及上门拜访
1、电话追踪、拜访的意义
客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。
电话追踪，约客户到售楼处洽谈。
若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。
一般采用第一种方式较多
在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。
3、追踪客户时要注意几个方面：
（1）时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
（4）销售人员要充分自信，要有耐心。
4、电话开发（略）
3.2.2了解客户要素
一、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
1、了解客户要素
客户要素
（1）初级要素
姓名
年龄
电话
地址
籍贯（国籍）
职业
区域
媒体
其他
（2）中级要素
所需房型
所需面积
价格承受
满意程度
购房原因
家庭情况
其他
（3）高级要素
相貌特征
性格脾气
生活习惯
个人好恶
身体状况
家庭背景
购房动机
干扰因素
其他
2、获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。
3、获悉客户要素方式：
寒喧聊天
观察神情
留意行动
4、获悉客户要素要点：
要真实确切，不可被表面现象迷惑
逐层深入，不可冒进
注意引导，使其真实流露
真诚可信，以朋友相交
5、来人表的填写：
填写内容：附来人表
填写方式：以折勾和文字表示
填写要点：
详尽清晰
日期与姓名
3.2.3销售引导及道具运用
一、销售引导
1、销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、销售引导的常见方式及作用
（1）语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。
（2）行为引导
通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
（3）神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
二、道具运用
1、道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、销售道具的种类及作用
效果图：鸟瞰图、中庭图
模型：总体、单体、户型剖面
LOGO墙：楼盘标识
灯箱：招店灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）
展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置
楼书册
海报
DM
电脑三维动画
电视、音响
VCD机、录像机
其它
3.2.4 如何带客户看房
一、看房目标
客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：
1.工地实情、工程进度、预计发展
2.实物房型、面积结构、采光景观
3.实物样板、家庭装潢、功能布置
清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
二、看房设定
销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
1、看房时间设定
上午看房――针对楼盘东套房源
下午看房――针对楼盘西套房源
晚上看房――混水摸鱼
2、看房路线设定原则
避免或转化产品的不利因素
展现实地的有利面
不宜在工地停留时间过长
锁定看房数量
“先中、后优、再差”原则
看房重点――实物样板房展示
三、看房必备
安全帽
海报、说明书
销售夹（资料）
3.2.5如何守价
如何守住价格――议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：
1.产品条件与客户需求相符合；
2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2.不要有底价的观念。
3.除非客户携带足够现金及支票能够下定；
4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
6.要将让价视为一种促销手法――让价要有理由。
7.抑制客户有杀价念头的方法：
8.坚定态度，信心十足；
9.强调产品优点及价值；
10.制造无形的价值（风水、名人住附近等）
11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
二、议价过程的三大阶段
1.初期引诱阶段
（1）初期，要坚守表列价格。
（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。
（3）引诱对方出价。
（4）对方出价后，要吊价――使用“幕后王牌”来吊价。
（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
2.引入成交阶段
（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定――提出否定理由：
（2）你只能议价××元
（3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
（6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？
（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”
（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
3.成交阶段
填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
三、议价技巧
议价技巧之最大原则
1.你不是王牌（避免王见王）――使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中――客户立场与我方相左
3.使用让价来赢得买方好感（促销手段）
4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法
5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
6.议价要有理由
7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
8.探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。
9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
10.探求可能成交价
11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景作促销。
12.投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
13.黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。
14.打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。
15.成交。成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。
3.2.6逼订技巧
现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍：
1.对产品自信来自对自我肯定
2.强势主导，预设场景
3.突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4.中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5.确认产品（帮其推荐）促其决定
6.封杀有余地（不要让其无从选择）
注意：
当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
二、现场SP配合
SP──销售推广
注意：SP要给客户真实感
现场SP
1.自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）
2.自己和柜台P（ûû，有客户五是来大定，你要不要订）
3.销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）
4.电话SP、传真SP
5.有一户已经下定，您只能排第二顺位
6.有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈
7.旁敲侧击询问；自我状况刺激
三、逼订-信誉保留金
1、公司背景的热销状况
2、现场自主作价
3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
四、折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。
1.策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。
可以调换产品
增加购买总户
改变付款方式（首期、各期Time）
以退为进（这是最低）
2.方式：站在客户立场
确认客户喜欢本产品。
并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。
频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。
观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
神秘告知折扣。
3.以退为进
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。
同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。
不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。
学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
四、逼订技术
1、逼订意义
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。
2、逼订方式――战略高招
（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
（3）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”
（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
（5）假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
（6）商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
（7）采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
（8）诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”
（9）举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
3.2.7销控及柜台
一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台――销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。
柜台销控――销控及柜台的销售综合运用
柜台销控暗语
销售员：“柜台”
柜台（销控代表）：“请说”
销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”
（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）
柜台：“对不起，已经卖掉了。”
（配合应答）
销售员：“柜台”
柜台：“请说”
销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”
（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）
柜台：“恭喜你，可以介绍”
（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）
销售员：“请帮我再确认一次”
（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）
柜台：“帮你再确认一次”
销售员：“售出啦”
（通知现场全体同仁）
现场全体同仁：“恭喜啦！”
（鼓掌）
柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。”
（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）
全体同仁：“恭喜啦！”
（鼓掌）
柜台销控补充及延伸（略）
柜台销控原则
声音响亮、清脆自然
对答自如、不露痕迹
见机行事
煽风点火
柜台销控作用
销售控制交流，避免销售出错
整体销售配合，刺激意向客户购买
调节现场气氛，使购买气氛升温
3.2.8 现场造势及S.P.技巧
一、现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
1.假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2.假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3.业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4.喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
二、SP技巧
SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
SP常用方式
1.逼订SP
（1）喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
（2）业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
（3）价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
2.谈价格SP
（1）准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
（2）客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。
（3）和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
（4）在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
3.2.9 客户异议说服
一、客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
1.减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍；
2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
2.客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
3.客户异议判别
明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。
例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”
例如：“我从未听说过你的公司”
潜台词：“我想知道你公司的信誉”
例如：“我想再比较一下”
潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”
4.辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
5.辨别异议真假方式：
（1）当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。
（2）当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。
6.探出真正异议方式：
大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”
7.说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
8.克服七种最常见的异议
（1）“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
（2）“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
（3）“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
（4）“我只是来看看”。当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
（5）“给我这些资料，我看完再答复你”。记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”
（6）“我本想买你的产品，是因为……”。这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
（7）“我没有带钱来”。无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
二、排除干扰
在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。
1.干扰种类及如何排除
（1）客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致。记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确攻击最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。
（2）客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家。首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，“看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。
（3）客户带律师前来助阵签约。律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。
（4）客户的风水先生前来看风水认为不佳。最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
（5）客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订。不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。
（6）无理客户吵闹影响在谈客户。先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。
三、客户说服和常见问题处理
1、客户分析：
需求
能力
决定权
2、如何判断一个真正的客户：
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为惯、交通工具、通讯工具
3、客户应对原则：
听──听出问题、听出客户的心声、听出客户的疑问所在，人都是可读的，一个面的隐藏会以另一面的形式显露出来。
问──引导性的问。
说──针对性的说。
个人的能力和价值的体现在于独立面对客户的时候。
4、客户常见问题及处理：
环境：（有关市政规划、实际状况、市政工程）
例如：关于黎金苑的苏州河的问题。
解答：上海是国际化的都市，是世界瞩目的东方明珠，大家都可以看对，上海一年一个样，三年大变样，国家会花大力气改造苏州河，难是在于淤泥深，要引进技术，逐步治理，1）小船靠岸；2）分段治理3）清淤泥船。
例：绿化少（和原来的讲法不相合）。
承认错误，但情有可原。
书香名第是和师大合作建造，有许多是老师住房，在第一期开发完毕之后，我们做出第二期评估得出结论，为了保证老师住宅，我们又增加了一排住宅，减少了部分绿化面积。
原来书香名第是安置房，我们是从安置房中分出一批做为商品房，而不是主要以商品房为主，因此先要满足师大的要求。
价格和折扣。
怎样的客户才能打折。
分期付款，首期多交，期数拉紧。
职务的变更可以打折。
换数层。
数量增加。
朝向变换。
介绍客户。
l原则不介绍一次付款。
谈价格的方式
反问诱导法──您认为多少才是行情（在底价以下）
不要给他一寸──坚持你自己的原则，人性都有得寸进尺的个性，当您说够（不）的时候，别人就会相信那真的是“不”了。
折扣带小数点。
衰兵政策──在经理下场也谈不下的时候。
我们有一层的客户，您可以先下单，然后我们再和公司谈。
3.2.10 如何成交
如何成交──顾客有异议怎么办
一、减少客户异议的方法。
做一次详尽的推销介绍（如一粗略的介绍，顾客反而提出更多的异议，结果不得不花费更多的时间去说服他们）。去意识到顾客提出一些异议带有预见的规律性（可提前做好准备。在顾客提出之前给出答案，或当然那不大可能的异议真的冒出来时，你可以胸有成竹）。
二、异议表现出客户对产品有兴趣。
异 议：我不觉得这价钱代表着“一分钱一分货”。
潜在要求：除非你能说明你的产品是物有所值。
异 议：这尺寸看来对我不大合适。
潜在要求：除你能说明我穿上大小、长短合身。公司是否有信誉，值得信赖。
异 议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。
潜在要求：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，我不会掏钱购买。
异 议：我只想逛逛，看看有没有什么别的合适产品。
潜在要求：你要是能说服我，我就买，否则，我就当是在散步。
三、克服六种最常见的异议：
1.“我买不起”（包括一切价钱异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等）
处理价格异议的方法，就是把费用分解，缩小。以每周、每天、每小时计算，而不必费劲解释你的产品是多么的出众。
2.“我得和我丈夫（妻子）商量商量。”（包括同类型的话，如“我得和我的合作伙伴讨论讨论”、“我要和我的律师分析分析”等）
也许避免这种异议最好的办法就是搞清楚，谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。
3.我有一位好朋友也做这种生意
你可以说相信你的朋友也愿意让你做对你最有利的事情，顾客不会因为朋友而掏钱买次品，要不他根本算不上一个真正的朋友。
4.我只想到处看看（随便转转）
当顾客这么说，我就可以问他愿意购买怎样的产品，多注意这样的资料，随时为他提供一份。
5.给我一些推销材料，我看完再答复您
标准回答：“那好，我很高兴为您提供一些介绍我们的产品资料，要是有朋友问起您新宅的情况，我想您可以把这些资料拿给他们看看”（没想推销成功，并暗示顾客不要放弃做出购买决定）
6.我本想买你的产品是因为……
顾客提出这类针对性的具体问题，可以使我设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
──如果我们的单价可以降到6200元/平方米，您说您一定会买我们的房，对吧？
──如果说我们能分期付款，您今天就会订二套，是吧？
