《万科金地5+2成功法则解码》

这确实是一本值得推荐的地产教科书，尤其是在如今这种秩序混乱的大格局中，能够坚持走自己的路实在不是一件容易的事，万科和金地作为地产行业的排头兵，确实有标杆的作用，“学习万科好榜样”，是先进的就值得学习，当然也要有选择。
去年读了此书，受益匪浅，这段时间重新修订了个人的发展规划，参考了其中的一些内容，学以致用，活学活用，这该是读书的最高境界吧。
下面是读书摘要，谨供参考。

“5+2成功法则”
文化、战略、治理结构、团队、绩效五个内部管理要素是企业成功的首要条件，营销、产品、客服、品牌四个外部经营要素中只要具备两个就可以使企业成功，四个都具备可以使企业成熟。

“5+2成功法则”模型
文化是企业的灵魂，战略是企业循环系统的心脏，治理结构是企业坐稳的巨殿，团队和绩效是企业的左膀右臂，营销和产品是保持企业快速成长的两条腿，品牌和客户是企业站稳脚跟的两只铁脚板。

第一章 文化-- 企业成功的灵魂
【本章导论】
企业由谁来选择价值观作为自己文化的灵魂，并不重要，重要的一是如何获得员工的认同，员工的认同程度，直接取决于企业文化的人性化程度；二是通过何种方式，将企业的价值观彻底贯彻下去。
【研究发现】:新木桶理论
决定一只木桶能装多少容量水的前提条件不是木板的长短，而是木板与木板之间有多大缝隙，文化就是粘合木板与木板之间"缝隙"的"强力胶”。
【启示录】一个优秀企业家的最大贡献在于为企业制定一套价值体系
一个企业正确的价值理念一旦被自己的员工真正认同，并转化为一种自觉行动，那么就没有任何一种力量能够阻止这个企业迈向成功。

第二章 战略---企业成功的关键
【本章导论】
制定重点明确的发展战略必须建立在对目标客户市场的深刻了解，以及对公司核心能力的客观评价的基础之上。
万科为了实现企业愿景，打的是“市场牌”!制定战略始终强调"敢闯、速度、规模";金地为了实现企业的愿景,打的是“政府牌”!制定战略始终强调"理性、稳健、品质"。
【研究分析】
战略最重要的是差异化和前瞻性。
【研究发现】新打靶理论
万科、金地之所以能制定成功的发展战略 ,就在于他们:一个是打"移动目标"的高手;另一个则是打"固定目标"与"移动目标"之间"过渡目标"的高手。
【启 示 录】房地产企业发展战略成功的关键因素是对机会的把握
保持清晰的发展战略意味着在追求成功时要善于把握大的机会、该出手时就出手,促成大的发展; 在追求增长时又要善于抵御、乃至主动放弃各种扩张机会的诱惑、该收手的时候就要收手。

第三章 治理结构―企业成功的平台
【本章导论】
良好的公司治理结构是保证企业健康稳定发展的前提条件，也是保证战略成功的体制保障。
万科、金地虽然都是从股份制改制一开始，就实现了所有权和经营权的彻底分离，使创业者很早就完成了转化为职业经理人的定位，但是在行使经营权上却采取了完全不同的策略。
【研究发现】
新博弈理论
在股权分散的情况下，经理层拥有很大的发言权，如此一来，典型的博弈模型就变为三头博弈:大股东、中小股东和职业经理。
【启示录】三权相互制约是实现企业长治久安的“镇企之宝”
治理结构解决不好，将永远是一个"定时炸弹"。如果"所有权" 与"经营权"不分离，即使企业解决了"专业化"问题，管理上也过不了"规模化"的"关"。

第四章  团队-企业成功的保证
【本章导论】
在管理团队建设上，万科实行的是"理想导向"，以公司的发展愿景吸引大批充满理想主义色彩的年轻人加盟万科。金地实行的是"利益导向"，以为管理团队提供业内一流的物质待遇吸引中、青年精英加盟金地。
【研究发现】造钟理论
"伟大的公司的创办人通常都是制造'时钟'的人，而不是'报时'的人。"万科是典型的创业家文化，培养接班人就象长辈带晚辈; 金地是典型的团队创业文化，培养接班人更多的是靠团队认可的制度。
【启示录】只有保持管理团队的稳定,才能保证企业发展战略的稳定
吸引"社会人才"汇聚在一起并不难，难的是要培养出适合自己的"企业人才"，只有建立自已批量生产的"人才流水线"，才能保持管理团队的稳定,才能保证企业发展战略的稳定。

第五章绩效---企业成功的标准
【本章导论】
万科、金地之所以连续多年来都能你持30%以上的业绩增长，不完全在于他们很早就在企业建立了一套自创且行之有效的"绩效考评体系”，还在于他们善于"与时俱进"地聘请全球著名的顾问公司导入"平衡记分卡"，完善原有体系，使得他们在行业绩效管理上更处于领先地位。
【研究发现】羊群放狼理论
在羊群中放进狼,尽管难免会吃掉几只跑得慢的羊，显得有些残酷;但却可以换来整个羊群的活力和生命。
【启示录】绩效考核不是万能的,但没有绩效考核是万万不能的
绩效管理的目的是为员工提供一架攀登的"梯子",而不是为领导提供一根打人的"棍子"。鼓励员工达到高标准的最好方法,就是对他们所取得的成就进行直接奖励。

第六章 营销―企业成功的桥梁
【本章导论】
营销是实现战略过程中把存量资本转化为利润的桥梁，没有营销这个桥梁，任何战略目标就无法实现。
万科、金地在市场营销上的成功，代表了中国房地产市场从卖方市场到买方市场的两种典型模式。
【经营实践】:
一、万科、金地市场营销策略比较
一、万科市场营销策略:先找市场,再建楼盘
    金地市场营销策略:先找地块、再找市场
二、万科、金地营销方式比较
    万科营销方式:先销概念、再卖产品
  金地营销方式:先做产品、再找卖点
三、万科、金地销售特点比较
    万科销售特点:注重让客户口碑相传
    金地销售特点:注重让产品自已说话
四、万科、金地营销管理比较
    万科的"灵巧制导"行动
    金地的营销管理模式:
【研究发现】营销新理论: 营销不是卖产品。而是买信誉
市场营销的最高境界不是卖产品，而是买信誉。如果客户对你建立起了信任，那就等于你在客户口袋里放了一张存折，他会随时往里存钱。
【启示录】口碑营销是房地产企业的致胜法宝
老百姓买房子是一生中最大的投资，所以决不会象买其它消费品一样可以随着开发商的广告宣传"跟着感觉走"，但一定会"跟着亲朋好友的口碑走"。

第七章:产品-企业成功的基石
【本章导论】
产品是企业立足于不败之地的基石。发展商不能仅仅满足为客户提供产品价值,更应为客户多创造产品的"附加价值"。
万科、金地在产品生产上，一个走的是 "先外(重小区规划、外部包装)后内(内部结构、户型设计)"生产路线;另一个走的是"先内后外"生产路线，最后都走上了"内外并驾齐驱"的发展道路。
【研究发现】12345理论
研究发现:衡量一个开发商提供的楼盘质量，其实并不局限于产品本身，一般可以从以下五个时间段涉及到的五方面内容来进行判断。
【启示录】"家",是放"心"的地方――不能有"硬伤",更不能有"暗伤"
客户买房子不仅仅是买一个建筑物，还意味着买一种环境和服务、买一种生活方式。

第八章  客服-企业成功的源泉
【本章导论】
客户是企业的生命之源，客户满意是企业长久利润的根本保证。万科、金地一个从首创"物业管理"提供房子售后服务开始，一个从"铸造精品"提高产品质量开始，最后都走向了"合二为一"的道路。为同行留下了许多可借鉴的经验。
【研究发现】金牌、银牌,不如老百姓的口碑!
老百姓的口碑之所以有助于品牌营销,不单纯在于他们的重复购买行为,更主要的是客户从体验中得到的满足就等于认同了品牌产品的价值。
【启示录】得客户者得天下
事实证明:不管是万科首创的以"物业管理"来统一解决房产的"售后服务"，还是金地推崇的以"过硬的产品质量"来减少客户的"售后投诉"，他们都从各自的实践中得出这样一个结论:"得客户者得天下。"

第九章:品牌---企业成功的结晶
【本章导论】
房地产公司要想做大做强，品牌战略是立足之本。万科、金地为了打造自已的品牌，一个靠市场提供的机会，通过提高自己在社会上的知名度来塑造企业品牌;一个靠被政府树为改制"典型"的有利时机，通过打造专业精品产生的知名度来塑造企业品牌。
【研究分析】:万科、金地品牌经营综合比较
【研究发现】品牌新理论: "品"字身上三张"嘴"
品字身上三张嘴: 第一张"嘴"，品牌的知名度:是由"自已"说的，第二张"嘴"，品牌忠诚度:是由"别人"说的，第三张"嘴"，品牌美誉度:是由"大家"说的。三张嘴合在一起，才是好品牌。
【启示录】品牌的背后是品德、品质、品味
品牌是把双刃剑，既能让项目品牌跟企业品牌一荣俱荣，也会因某个品牌一损俱损。越品牌差的企业越不怕客户，客户反而会越怕它;越品牌好的企业越怕客户，客户反而会越信任它。