“定制式”是商业地产开发的灵丹妙药

“定制式商业”，是指在商业地产项目开发中，在项目定位与产品设计阶段，就已经与商家接触并完成谈判，提前签订租(售)合同，在价格、付款方式、交房时间、面积、结构形式（层高、进深、荷载、出入口通道）、市政（水、电、燃气、道路）等方面做出明确约定的开发形式。“定制式”商业主要特点是将目前商业房地产开发中“先建后卖（租）”改变为“先卖（租）后建”。

    位于立水桥的明天第一城,有8万平方米商业,从操作的开发中的经验和教训来看，“定制式”商业是解决商业地产开发难题的一个有效解决途径，是商业地产营销总监医治商业地产招商顽疾的一剂良药。有一次我参加了清华大学MBA的的授课，讲述的就是在实践中总结出来的“定制式”商业的操作课题，受到了商业学员和房地产学员的广泛认可与好评。今天我就介绍一下，与朋友们共同分享交流。

一、“定制式”商业地产开发的优点

1、 对于商业地产开发商的好处

（1）极大的降低商业地产开发中的风险

    商业地产开发相对于住宅开发来说，有收益高和风险高的特点。收益高是指建设成本、土地成本相对住宅来说增幅不过30%左右，但售价与租金收益，却可达到住宅的2倍左右，也就是说商业地产如果开发成功，创造的利润远非住宅可比。事情往往分正反二个方面，商业地产最大的风险在于招商的不确定性，搞不好就会造成空置。“定制式”商业地产开发模式，有效的解决了商业地产中的这个大难题。

（2）  缓解商业地产开发中的资金压力

     商业地产相对住宅开发来说周期较长，因为往往是在完成招商后，才会实现“带租约销售”，即使签订了预售合同，也必须是取得竣工备案表后，才能回收全部资金，而住宅是需要封顶即可，这二者相差至少半年。如果能签订“定制式”合同，在销售中应该可以提前两年左右回笼40%左右的销售资金，即使是招商中是租赁这种形式，有了租约，就为“带租约销售”创造极大的便利条件。

（3）  有效规避规划和设计中的失误使产品错位造成的风险

    在商业地产开发中，由于业态和商家不确定，规划和设计中就没有明确的标准。说实话，在北京，对商业地产的规划和设计有丰富经验的设计院真是难找，为了减少失误，开发商往往又要签约商业顾问公司来参与项目的定位与规划，结果往往只停留在厚厚的书面报告中。钱花了，力也费了，产品形成后，由于不符合商家经营要求，达不到初衷的项目不在少数，那时后悔也晚了。

如果“定制式”商业开发实现了，商家的要求就是产品设计中的要求，从根本上规避了风险。

（4） 降低了工程成本支出

    由于商业产品要进行二次设计与施工，凭经验的设计与施工所支出的设计费和工程费不是一个小数字。“定制式”商业能一步到位，直接进行产品的二次设计并依次施工，节约的成本支出按平米计算达到200元/┫是比较乐观的。



2、 对于商家的好处

（1）选址提前取得竞争先机

    一个好的商业物业建成后，众商家往往一涌而上。竞争惨烈，出现意向中的商业物业被竞争对手抢走的事并不少见。而“定制式”商业将选址提前一年左右时间，为竞争抢得选址先机。在选址竞争如此激烈的今天，哪家公司使用如此“杀招”，准定无往不利。沃而玛与万达的合作模式，就是一个成功的典型。

（2）取得较大的价格优惠

    因为是期房，且又是设计阶段签约，这个阶段往往是开发商最困难的时候，所以，此时的售价或租金，很容易从谈判中压低，一般情况下，10―20%左右的优惠幅度是开发商比较容易接受的。

（3）大量节约工程改造费用

    先建后租（售）的商业物业，商家选址签约后，第一步就是改造，特别是商业格局，以及水、电、气等路由，既要花钱，还要等这些电力、自来水、燃气垄断部门和消防部门审批后，才能委托施工，施工可是商家的弱项，花钱费时，之后才能进入装修阶段。“定制式”商业一步到位，不仅有目的预留了，而且在公共区域装修或一些特殊要求上节约商家的费用支出。

（4）有利于商家经营

    现代商业，对物业要求比较高，比如超市型业态，强调层高、荷载、电力负荷、进深、顾客使用的小车扶梯、卸货平台；而餐饮型业态强调上下水、燃气、烟道、隔油池等配置，“定制式”商业地产依据商家要求，对客户消费习惯和产品展示予以充分保障，对经营大有益处，提高销售能力和市场竞争力。

二、“定制式”商业的操作要领

      1、“定制式”商业地产要求开发模式的根本改变

“定制式”商业地产开发操作难度很大，不是体育比赛中的中长跑，往往在最后阶段冲刺，而是象100米栏一样，爆发力在枪响那一刻就要迸发，整个过程保持很好的节奏，一步失误就丧失了整个比赛得胜的机会。所以它要求改变传统商业开发中拿地、设计、施工、销售的模式。

    “定制式”商业地产要求营销先行，规划设计，手续报批、工程施工、行政财务几大体系配合，项目中的几大体系的负责人，必须统一思想，步调一致，这当中，老板的支持举足轻重。特别是产品规划设计部门，必须与营销配合，形成设计任务书指导设计院各专业设计，从而指导施工。实际上,定制式商业就是以营销为龙头的开发过程.

3、招商队伍的组建和招商策略应该先启动

商业地产招商和策划人员,相比住宅要难招聘,且薪金水平较高.在委托设计前,尽早组建商业队伍非常急迫.因为实际上,商业项目必须先市调,从而进行项目定位\市场定位\客户定位,包括营销策略的定位,并加以论证.

在商业佣金,客户管理制度等方面,也应该尽早确定.否则项目无法向设计院下达规划设计任务,影响报规等手续,继而影响项目开发进度.

4、 迅速建立与商家选址人员的招商平台是操作关键

    商业队伍组建了,马上要找客户,尽快按照业态分类,建立商家资料,并且制定沟通计划.在这方面,有三个途径可以尝试:A.招商人员自己去拓展客户,B:借助成熟的商业策划公司,C:购买专业资料库.

    在国美第一城和明天第一城招商中,我总结出尽量三者齐头并进,否则根本来不及.大商家往往级别较多,条件苛刻,谈判周期长.我们与某国际大超市的谈判,要2年.我们也曾经与麦当劳谈判,与物美谈判,情况差不多.

    所以,许多媒体,许多机构,都试图建立一个平台,在开发商和商家之间建立一个招商平台,但效果都不好.

    最近,我在SINA,搜房网上都建立了一个圈子,名字是商地联盟,杨泽轩建立了万商俱乐部圈子,董利建立了商业地产圈子,博客圈子网罗专业人士的尝试,效果逐渐显现.

        尾声: 回想接手国美第一城10多万平方米商业时的压力,亲身体会明天第一城定制化商业思路在2年后变成现实,其中有多少困惑与欢欣.商业地产定制化,是一个不断循环,动态招商的开发过程.在一步一步艰难的前行中,商业地产人士播种春天,期待收获.