西安下半年楼市：以价换量愿望 能否如愿以偿

　　对于下半年楼市走势的猜测，有几个观点较为集中，其中，“以价换量”就是一条，即：开发商通过降价、让利促销，换取销售量的大幅增长。说白了，就是如果限购持续坚刚、大家资金链绷不住了，只好放下架子，一改前两年动辄提价、过了这村没这店的强势，以竞相降价的类弱者方式向消费者示好了。

　　然而，“以价换量”能否如愿以偿，迎面就会遇上几个实实在在的问题，让良好的路径设计变得扑朔迷离、前景莫测。

　　首先，限购本身就是最大的障碍。事实上，上半年成交量的明显下滑正是限购的直接结果。我们知道，房地产市场消费的主力军是中高收入者，他们也恰恰是限购政策的首批捕获目标，二套房高门槛、三套房不能买，已经使得这些前高素质客户“存货”不多，而低收入者对于目前房价 (西安六月均价是7200元左右，市面上6000元以下的房子寥寥无几)还是踮起脚也够不着——— “有能力买的人不能买，想买的人买不起”是眼下无奈的现状。让房价少降一些，许多人还是买不起，如若大幅下降，以前的买房人、银行乃至财政、税收等又“伤不起”。于是，降多少既能最大促销又不伤筋动骨，成了一道“完美难题”。

　　其次，“以价换量”感觉还是针对刚性需求。因为高端消费者原本就对价格不敏感，在限购的环境下，高收入者为了资产保值，还是想方设法通过各种办法买房;而对于刚需们，降价自然是出手动力，但是，年内的三次加息已经雪上加霜，下一步如果首套房的首付再提高，购买力恐怕就会锐减。如果没有针对刚需的信贷等特殊政策的支持，恐怕在这一块求量难度不小。

　　再有一个，就是“买涨不买落”的心理影响。像股票一样，国内的房产已具有较强的金融资产性质，资本市场中“买涨不买落”的心理和规律在房地产市场中同样存在;如果房产价格大幅或者持续下降，或许持币观望的现象反倒加重。

　　有人会问，面对种种困境，开发商只能束手无策吗?

　　“营销创新”应该是眼下首先能做的事，开发商、代理公司要变“坐销”为“行销”，主动出击，寻找总量依然可观的潜在客户，他们或许是担心通胀、急于投资的有钱人，或许是热衷改善住房的小康人家，还有渴求婚房的年轻人，只要找对人、定对价，一个项目的千八百套房子还是不愁消化的。另外，减轻购房者信贷、首付高压力的援助式营销也可尝试，例如中粮万科的一个项目推出“首付10万元计划”取得了良好效果，这样的营销手段虽不新鲜，但当下捡起或许能变成不错利器。

　　应该说，“以价换量”很难全面开花，但很可能在局部城区、部分开发商中取得理想效果，前提条件还是品质保障、性价比良好、配套完善这些不变的硬道理。