专家把脉大户型滞销：找准客户目标合理定价提高性价比

　　目前，大户型滞销现象已经在市场中表现得非常突出，为了缓解这种尴尬的局面，也为了尽快回笼资金，许多房企都在找对策，找解决的办法。那么，有没有一些更加行之有效的具体作法，能够令大户型“起死回生”?为此，记者采访了部分业内专业人士，大家一起为大户型滞销“把脉”。

　　对策一 找准客户目标

　　采访中，针对大户型去化率差的实际情况，多数业内专家都提出要找准客户目标。刘桃英表示，大户型更适合四世同堂，或者对于居住空间和生活水平要求更高的人群，所以应该在这样的客户身上做文章。

　　而西安创典全程地产咨询有限公司董事、策划总监郑伟则表示，不能小视“老带新”营销，一般能买得起大户型的老客户，他们的圈层也比较固定，这样带来的亲朋好友一般也都会选择大户型。

　　对策二 降价、合理定价

　　“不行就降价呗。”采访中，提出“降价说”刺激大户型销售的业内人士也不在少数，由于大户型总价较高，许多人普遍认为，为了迎合市场，降价无疑是最直接并行之有效的方法之一。但对于这样的降价说，有些业内人士则持不同意见，有房企负责人在接受记者采访时就表示，降价的做法非常不理智，大户型面积大，即便是单价上降了一部分，但总体下来价格还是远远高于中小户型房源。所以他认为，要通过降价的方法刺激消费不可行，“合理定价”才是关键!不管是什么样的物业，定价合理是前提，也是稳定销售的基础。

　　对策三 提高性价比

　　楼市调整这么长时间以来，除了对政策的关注外，楼市中关注和呼声同样高的还有“性价比”。在为大户型滞销找解决办法的过程中，有部分业内人士便提出“性价比说”。汪魏指出，提高大户型住宅产品的性价比，送入户花园，送露台等，通过赠送面积的做法提高产品的性价比，都非常行之有效。户主得到的是可以真切看得到的实实在在的面积，如果真心想买的就一定会买。

　　对策四 特殊附加值

　　跟汪魏观点相同，郑伟也非常赞同送面积的做法。他还指出，一些大户型产品在条件允许的情况下，要尽可能地给项目附加一些特殊的价值，比如送车位、送入学名额等。将房子跟一些特殊的、又不容易得到的机会或具体东西绑定，提供给客户高附加值的需求，让客户觉得他买到的房子是物超所值的，以及别人是不会轻易得到的，客户有可能会忽视房屋本身而关注附加值，并最终下单购买。

　　据郑伟介绍，他们代理的项目中就有送名校名额的做法，虽然这个项目中的大户型也会受到政策的影响，但总体来讲要比同区域其他大户型销售得好些，希望这种赋予项目特殊附加值的做法能为其他项目所借鉴。

　　对策五 考虑总价 合理布局

　　此外，据记者了解，面对大户型的滞销，许多项目会采用调整产品设计、重新规划，将原本的大户型拆分成中小户型的做法，来应对市场上的滞销局面。其中，许多调整规划后的项目都取得不错的销售业绩。

　　对此，汪魏指出，考虑总价因素，从而合理规划户型布局很必要。目前市场上畅销的产品是小两室、小三室，房企们不妨迎合市场需求，多增加一些紧凑型的70㎡左右的两室，和80㎡左右的三室，满足刚需群体的购房需求，从而减轻大户型的滞销压力。