楼市实战：买房砍价时，只要一招，就能探出开发商的底价

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　　上期讲到，买房到了砍价的环节，千万不要轻易的就要求去找领导。必须让售楼员去替你谈，就因为他比你更专业。

　　那什么时候才能找领导呢?最后时刻。那怎么判断是不是到了最后时刻呢?当对方使出最后的大招的时候。那这话还是说回来了，客户怎么知道什么是最后大招呢?

　　对了，忽然想起来，上期有一段忘了写了，也是为什么不能着急找领导。

　　先要想想，售楼处为什么要设那么多的层级啊?少了三级，多了能五六级，从专员、主管、经理、总监一直到总经理，再往上可能还有董事长总裁呢。为什么?乱不乱、累不累啊?

　　其实很简单，就是为了应付砍价的客户的。人家就是想让你累，让你烦，谈判拼的就是意志力，等熬到你烦了，也就是人家收割的时候了。

　　但你或许会想，他们就不怕真的把我惹烦了，扭脸走了再不回来了吗?不怕，真的不怕。他们之所以要跟你一次次的谈判，一层层的谈判，就是要让你付出成本。而你这些时间和精力的投入，都将成为沉没成本，也就是不能回收的成本。

　　从心理学上讲，人类是有损失厌恶本能的，也就是人皆恨失。谁都不愿意努力白费，而他们也正是利用了这一点。所以根本不怕你离开，一般人也的确舍不得放弃。

　　而且，就算你真的烦了，非要见大领导。你以为他们真的会拦着吗?

　　不会，因为就算你见到了也没什么用。打个比方，你和一层层的所谓领导们谈烦了，直接大喊：“叫你们大领导出来，我要和他谈。”

　　好，人家等的就是这个。可是，你得想一想，见到大领导怎么谈?万一谈崩了呢，怎么办?是摔门就走啊，还是继续要求见更大的领导。可再往上该找谁啊，你都不知道吧?

　　就像你买万科的房子，总不能要求直接见王石吧。就算正好那天王老板来视察，你能直接冲过去要求打折吗?因为人家很可能一句话就给堵回来：“我不管具体业务，你还是和他们谈吧。”试问尴尬不尴尬?

　　而且，普通人买房，别看跟售楼员砍价的时候凶着呢，等向上见到一层一层的领导的时候，一次比一次的心虚。因为谁心里都明白，越大的领导就越不在乎这一笔买卖。在你看来这一套房就是好几百万，一辈子的积蓄啊。可在王石李嘉诚眼里呢?或许根本都夹不进人家眼里，至少绝大多数人都是这么认为的。

　　再一点，每个楼盘的折扣虽然有标准，可销控表上却每套房的价格都不一样，谁都记不住。那你凭什么判断，自己要的折扣就是最低价呢?没准儿人家报价600万，你还价550万觉得够低了，可实际上人家的底线是530万，这20万的差价可就是普通人几年的工资啊。

　　可是，你已经找过大领导了，就算事后觉得自己吃亏了，再去讨说法要降价，多少都有点儿心虚吧!

　　所以说，别着急找领导，尤其是别着急找大领导。最好是干脆不找，一切事情都让售楼员办了，谁让他挣这份提成呢，柿子要找软的捏!

　　那话说回来，怎么判断对方已经穷进了折扣，最后的底线就要到来了?其实很简单，看他们使出“配合电话”这一招没有。

　　其实不光是在房产行业，任何营销行业都一样。当谈判谈到底线的时候，就那么最后几招。无非是欲擒故纵、收回条件、坐地涨价、同行竞争、无中生有、聚焦销售等等，这些具体招数我会在后面的文章中详细介绍。今天就说它们的一个共同特点：必须用打电话来配合。

　　你回想一下，在小店里买东西的时候，还的价格老板说卖不了，这价钱进货都进不来。然后他还会拿出账本来让你看，总之表现的非常诚恳，不由得你不信。当然你不信的话他也没辙，反正我一般不信。

　　在高价的商品中，账本什么单据一类的是不可能随便给客户看的，于是就变成了打电话。因为买方一般不轻易相信直接卖方的说辞，而倾向于更接受第三方的证明。这也叫做“三方增信”。

　　做法很简单，业务员会当着你的面打电话，甚至按下免提。即使不当面的话，也会看似无意的让你听见。甭管是拨出的还是呼入的，意思都差不多。

　　电话中会传来各种消息，或是公司提价了，或是让停止交易，或是有其他客户要交款，或是领导严词拒绝……各式各样。总之一句话，业务员的态度很明确，我真的尽力了，实在没办法了。目的就是让你相信，这就是我们的底线。

　　为什么说对方一旦使出“配合电话”这招，基本就是最后大招了呢?因为其他招式都可以变化，唯独打电话这招，只能使一次，第二次就不灵了，还起反作用。

　　所以，你一旦见到售楼员打电话时却让你听见，甭管是邀请你听，还是看似无意让你听到，那就是他们到了最后的砍价时刻了。

　　可这真是他们底线吗?不是，肯定不是。至于为什么?下次再谈。