审视顺驰之三：做中国房地产行业的NO.1

　　“销售额要突破100亿”招致业界哗然。要知道，作为2003年度中国房地产销售冠军，同样是进行全国性地产开发的深圳万科，当年在全国各地共售出1.5万套房屋，不过实现回款60亿元。对于大多数开发企业而言，60亿元已是高不可攀了，遑谈100亿元。有人不禁惊呼，“顺驰是不是疯了？”

　　孙宏斌却淡淡一笑，“顺驰并非一日做大的，今年的销售额绝大部分都是前三年工作的成果。”据他介绍，顺驰在1995年才推出自身的第一个开发项目"香榭里"小区，到2002年，实现销售回款15亿元，项目只集中在天津地区；2003年，顺驰在天津最多同时操作蓝水假期、蓝调街区、莱茵春天以及静海城市艺墅等29个项目，共销售近1万套房子，销售面积达110万平方米，实现销售回款40亿元。值得一提的是， ２００３年８月的一天，仅在天津一地，顺驰就同时有１６个项目开盘销售。顺驰的公开资料称，2003年该公司在天津房地产开发市场的占有率约为20%。这一数字超过了全国任何一家房地产企业在当地的市场占有率； 而到了2004年，在稳固天津市场的同时，顺驰加快了全国化市场拓展的步伐。自去年９月至今年３月的半年时间里，顺驰已进入北京、石家庄、上海、南京、无锡、苏州、榆次、荆州、武汉等城市获取土地，今年上半年开始将陆续在这些新进入城市推出楼盘，年内将同时操作41个项目。今年仅天津一地去年的结转项目在1?3月已实现销售额16亿元，天津、北京、上海、苏州、南京、无锡、石家庄、武汉等城市的项目将从5月份开始陆续开盘销售，因此今年的销售合同额肯定会超过100亿元。

　　"2002年顺驰的销售回款只有15亿，当我们提出2003年40亿元时，又有几个人相信？"孙宏斌说，"我不想说服任何人相信我们能完成100亿，一年的时间很短，不到年底你就会看到我们超过100亿"。

          北京地位仅次于长三角

　　孙宏斌为顺驰确定了异地开发的目标：在每一个已进入的城市和区域，都要利用强大的产品能力，为当地提供价值价格比最优的产品，在市场占有率上进入前三名，甚至谋求第一的地位，成为当地的主流开发商。

　　按照这一思想脉络，从去年9月4日到11月4日，两个月的时间，顺驰在上海、苏州、石家庄、南京、武汉连续签下8幅土地，总用地面积约100万平方米。孙宏斌的胃口并不止于此。顺驰已经向郑州、西安、南昌、重庆等近10个城市派出了前期人员，熟悉和理解市场，择机进入。就在记者发稿前不到一周的时间内，顺驰又斥资13亿元在无锡拿下一幅1100余亩的地块。值得注意的是，孙宏斌的眼光不仅局限在一、二线城市，例如湖北荆州及山西榆次等具有战略地位的三线城市已出现顺驰人的身影。这是因为，相对来讲，二、三线城市中同级别的开发商更少，竞争并不激烈，更容易形成垄断局面。 

　　在顺驰看来，对于顺驰这样完全依靠市场化操作的企业，选择进入城市的标准是：市场化程度高，经济总量大，人口多，对周边城市的人群具有明显汇聚效应的大中城市；经济快速增长，城市化进程明显，基础设施改造及城市拆迁投资大的二、三线城市；政府行政管理公开、透明、规范。

　　在顺驰未来的版图规划中，排名第一的将会是长三角区域。因为按照上海集团的战略规划，目前顺驰已经完成沿传统沪宁高速的布局，下一步将开始长江沿线以及沿海线的布局，最终完成这三条线上的布局。紧随其后将会是北京市场，尽管目前只有两个项目，但顺驰今年至少还会拿2、3个以上的地块。随着北京土地市场越来越规范，北京未来在全集团的地位肯定要超过天津。大兴项目在6月18日开盘没问题，销售均价肯定会超过6000元，开盘价将会在5000-6000之间。产品形态将兼有板楼及塔楼。此外，孙宏斌还表示，大兴项目将会在6月18日开盘，开盘价将会在6000元左右，产品形态将兼具塔楼及板楼，并将拥有一个面积达38000平方米人工湖面。

“如果在每个已进入城市都能实现做市场领导者和主流开发商这一目标，把每个区域市场加在一起，在全国他一定是NO.1。”－－这就是孙宏斌“NO.1”计划的策略途径。

           打“全国牌”的缘由
　　顺驰之所以到处开疆辟土，其根本原因不外乎以下三个方面。首先，是对宏观形势的理解。孙宏斌认为，宏观经济环境的变化使顺驰面临前所未有的发展机遇。中国经济会持续增长，使全国绝大多数城市的人均可支配收入持续增加，改善居住条件由渴望变为现实需求的趋势越来越明显；政府扩大内需、拉动就业的宏观经济政策、城市化进程和产业结构调整带来的城市人口汇聚效应、城市的旧城改造、基础设施投资、房改政策、住房按揭政策、二三级市场的发展，极大地推动和增强了人们的购买能力，带来对改善型住宅的需求。今天支持着房地产市场发展的是真实而巨大的需求，这种需求带来的市场增长空间将持续下去，保证房地产行业持续健康的发展；

其次，是对行业的理解。他认为，全国的市场空间是巨大的，去年中国房地产销售额达到7671亿，但房地产企业规模却不大，造成这种现象的原因是过去土地市场没有完全放开，开发商进入一个新的城市在获取土地上存在壁垒，所以中国有很多区域的强势品牌，但缺少真正有规模和影响力的全国化企业。随着土地市场的放开，全国的房地产市场将逐步成为一个统一的大市场，通过公开方式迅速进入一个新的城市成为可能。看中国过去二十多年的发展，每放开一个市场，不管是消费品市场、原材料市场，还是农产品市场，都会迅速的催生出一些全国化的大型企业。今天有规模、有实力的优秀房地产企业将具有明显的竞争优势，将得到快速发展；

　　第三，是对企业自身的认识。他认为，好的商业模式才能够创造持续不断的现金流，支持企业的快速发展，而要做到这样的商业模式，企业必须具备快速的获取土地的能力、卓越的产品开发能力、快速而强大的销售变现能力。他还必须具有持续的战略制定能力，好的战略执行能力，好的管理体系，而这恰好是顺驰的优势所在。

           连锁变综合的秘密
　　“打仗亲兄弟，上阵父子兵”。有意思的是，顺驰在开发领域进行异地扩张，大举攻城略地的秘密武器恰恰是其同门兄弟??顺驰置业(也就是顺驰的地产中介业务)，后者往往与顺驰的开发队伍同时进入待开发城市。这一方面是因为，顺驰置业所收集的当地房地产市场环境、趋势、居民消费习惯等信息可供顺驰在开发业务上作判断时的重要依据；另一方面，更重要的是，顺驰置业这个“弟弟”还充当了“哥哥”的“媒人”，利用平台信息汇聚，交互量大的优势为开发公司推介客户，实现销售。据了解，顺驰在天津４０％以上的销售都是通过连锁店成交的，甚至某些项目达到70%以上。这个成功的经验也促使他们在扩张异地开发的同时，将房地产经纪公司的跨区域扩张同步跟进，互为支撑。

　　在二手房中介市场上，顺驰同样“一路领跑”。据了解，顺驰置业已是天津最大的地产中介，拥有2００家房屋中介直营连锁店以及近２００家社区协作店，同业市场占比超过３０％。顺驰的连锁经营模式于北京、上海、南京、苏州、成都、广州、石家庄、沈阳等地也是“遍地开花”。据孙宏斌透露，目前，顺驰置业在全国一共有不到500家直营连锁店，但很快会超过1000家，三线城市连锁店加盟计划也已启动。其中仅北京一地已有60多家直营店，今年将达到300家之多。并且，他们已经有计划针对大兴项目进行开发公司与中介公司之间的销售推介的联动。

　　非常值得注意的是，此前集团为顺驰置业规划的战略目标一度曾是“中国最大的房地产连锁服务商”，而近期却悄然变为“中国最大的房地产综合服务商”。其实，连锁与综合这两个字的细小差别，却并不像字面体现得那么简单。潜台词在于，顺驰并不满足于中介市场循规蹈矩的业务，也不会满足于为开发公司推介客户的联动功能，更大的野心在于，试图以二手房交易为核心，再结合增加服务价值的东西，如信息服务、家装服务、金融服务等打包服务，借此充分挖掘客户资源，进行包括家装商在内的产业上下游的整合。孙宏斌表示，他坚信，顺驰置业的价值有可能超过开发。