万人购房团团长李连源:五举措撬动返乡置业需求

　　从西安楼市历年情况看，返乡置业需求一直存在，尤其在一线城市房价暴涨的2009年以后，这种需求尤为突出。2009、2010年的市场都有一定反映，有一部分是平常以家人、朋友代买消化，另一部分是利用年假自己完成。这种需求在西安万人购房团成员中占20%比例，由于节点不能吻合大多擦肩而过;由于不能转化这部分需求有些积滞，从而让房企看到一丝曙光。

　　实际上，不论春秋房展、金九银十、返乡置业，楼市不乏题材和购买力，只不过开发商在旺销时太牛X、太不珍惜，“萝卜快了不洗泥”以次充好“滥竽充数”，弄得购房者诉苦无门。而低迷时不是积极应对，从自己身上找原因，而是尽其所能变本加厉的玩概念、炒噱头，弄些不实“名堂”。但也有不少房企在淡市认真反思，在产品质量上下功夫，在房价构成上找空间，用责任抗起道义大旗。如万科、紫薇、富力等都用实际行动回应、回馈了市场和消费者。

　　对于一部分无动于衷的开发商来说，仅降价是远远不够的，你们HOLD不住不足为奇，“死扛”将直接导致步步惊心，房价并非坚不可摧。在市场人心方面，先走一步的智者无疑已经赢得了这些，而姗姗来迟的后者只能是事倍功半，亡羊补牢犹未晚矣。

　　今年，由于政策原因返乡置业需求也呈观望态势。但对开发商而言，只要有需求就应尽力满足。由于近期楼市忐忑、人心思跌、观望成潮，开发商应针对这种状况作出应对。首先，可根据产品价格构成，重新核算房价成本，剔除房价构成中的不合理因素，让房价真实起来，给自己和购房者以信心;第二，继续采取低价入市策略，用真折实扣和过硬的产品质量赢得购房者信任和接受;第三，适时推出契合市场的新型营销模式，比如电商、网拍售房等，提高项目、产品曝光率，增加正面分数;第四，适时推出旨在保护购房者利益的“保值计划”，让公开承诺给消费者吃颗“定心丸”;第五，大力拓展、丰富销售渠道、手段，在常态的支付方式上继续拓展，如给购房者垫付部分“首付”款，分期、延时付款等。总之，只要能起到对销售的帮助或促进作用，一应想到没想到、实践没实践的方式都应积极尝试。

　　2011年开发商“用尽吃奶的劲”博得了低于2010年近20%的成交量，伴随着2012年的到来，楼市陷入第二拨观望。如何有效撬动买方市场，成为2012年摆在各个开发商面前的头等大事。