在开发商与代理商之间架起共赢的桥梁

　　整合优势在全程策划中协调统一

　　上海荒岛房产工作室总经理许仰东则从代理商的全程策划说开去。他说，如果把房地产行业比做一家大公司，那么开发商和代理商可以说是这个公司的两个部门。代理商不只是单纯的销售，他们一般都为房产商进行房地产全程策划。

table cellspacing=0 cellpadding=0 align=left border=0>

　　房地产全程策划概念的提出开始于１９９７年，在宏观经济软着陆后步入高速平稳的发展年代，社会宏观经济形势的乐观前景使得民众对住房需求日益高涨。但当时房地产市场还在初步发展阶段，显示出消费观念不成熟、新技术的运用尚未产业化、产品的主导设计尚待优化等阶段性的特征。那个时期的地产项目全程策划模式还无法使房地产业形成一个稳定高效的产业链，但是房地产项目全程策划概念的雏形就是在那个时候形成的。

　　以后，以主题策划为主线的综合策划手段在地产界流行起来，出现了一些房地产策划成功的典型楼盘。随着房地产策划实践的不断深入，各种策划思想、策划理论的发展，出现了把项目策划与项目全生命周期的管理结合起来的全方位策划的思想，即房地产项目全程策划。

　　开发商与代理商之间的双赢关系也可以从全程策划中显现出来：

　　一、全程策划的内容：房地产项目全程策划主要包括主题策划、项目策划和营销策划。

　　主题策划：主题策划是指代理商的策划人员通过市场调查研究，确定开发项目的目标客户群，对目标客户群的社会、经济、文化等情况做出准确界定，发现目标客户群的需求，综合考虑各方面因素，确定满足客户需求的项目开发与策划方案。这是整个策划的一个主题思想。

　　项目策划：项目策划是将各项目理论上的实施设想转化为符合项目的实际管理要求，以可行性作为原则制定出实施方案和工作计划，为项目决策提供依据，并为项目顺利实施提供富有建设性的决策依据。

　　营销策划：营销策划是代理商的策划人员对将要发生的营销进行详细的策划。房地产营销是一种以交换为目的的经营活动，为了达到预期目标，就必须要与市场建立密切关系，科学而理性地分析市场、顾客及与之相关的各种因素，在适当的时间、适当的地点，以适当的价格和促销方式让开发商和顾客同时得到满足。

　　二、开发商与代理商目标统一：对于一个房产开发商来说，如何寻求客户资源，确定产品市场定位以及通过代理商策划和控制以促进项目最大目标（投资、进度、质量）的合理实现，是获得项目最大利润的关键。

　　房地产开发商为了提高效率，增强市场竞争力，首先要对房地产项目进行全方位的策划，这就需要提出问题，收集信息，寻找构思，明确答案。就代理商的策划而言，目标就是提高产品价值，达到最大的预期效果，这就使目标成为策划的起点与核心，又成为策划所要通过行动达到的终点。由此看出，开发商和代理商的目标是完全一致的。

　　三、开发商与代理商优势互补：术业有专攻，每个专业都有其不可替代的优势，开发商的优势是在对项目的开发运作上面，而代理商的强项是在对项目的策划研究上面。关键是开发商和代理商如何整合各自的优势和资源，形成一个强有力的运作团队，使项目运作的各个环节得以最佳运转。

　　四、开发商与代理商平等互利：房地产项目全程策划以开发商为主体，代理商的全程策划为主线，市场为导向，策划、规划、建筑、景观设计单位、广告、推广公司等为联盟的。需要强调的是主客体之间的合作关系是平等的，而不是服从的甚至是盲从的。由于衡量代理商的策划代理水平的标准是其所策划代理项目的销售情况，而开发商最关心的也是该项目的销售业绩，也就是说开发商与代理商之间的关系完全是互为平等、互相有利的。

　　按规则办事构建合作机制

　　广州凌峻房地产推广策划机构总经理左农说，代理商最怕是不能按时拿到佣金，发展商则担心全部付清佣金，对代理商没有制约。解决问题的好方法就是坦诚，合作前坦诚彼此的期望乃至约束，出现问题后坦诚彼此的顾虑和困难，兑现承诺，风雨共舟亦有可能。

　　代理商最该谨守的就是客观，最容易犯的错误是拿了不该拿的钱。大多数代理商都要为发展商整合各类资源，顺手牵羊捞点好处并非难事。但这样一来，客观性便不复存在，自然就会出现“拿别人的手短”之类的问题。凌峻恪守此训，保持在经济利益上与发展商一致，从根本上保证专业性与客观性。

　　发展商与代理商不欢而散的事例不在少数，客观而言，不遵守协议的发展商居多。一方面，代理商处于双方合作的弱势，另一方面，许多发展商即使承认你专业，也总有“给你业务做”或者“给你钱赚”的心态，不太尊重代理公司。其实，发展商聘请代理公司，当然是“用人不疑，疑人不用”，以创造宽裕空间、释放代理商的专业能力为宗旨。那么，怎样去实现这点，同时发展商仍可保持对项目的控制呢？

　　答案就是双方共同构建一个良好的合作机制，包括权限机制、沟通机制、会议机制、奖惩机制等，以上机制可用附件的形式成为代理合同的重要组成部分，让合作双方尽量做到有条有依，有章可循。以凌峻服务全国多个发展商的经验，这应当是协调发展商与代理商之间的最佳方法。

　　“丑话说在前面”其实是真理，按规则办事对大家都是好事，即使出现问题，大家也有讨论的标准。清晰明确，各司其职，长远合作才有可能。