在开发商与代理商之间架起共赢的桥梁（上）

        中国的房地产代理商就像一队机智勇猛的轻骑兵，在楼盘销售环节上凭借准、快、活的特点，迅速分食着房地产市场这块大蛋糕。而开发商就像职能齐全、实力雄厚的正规部队，尽管有打胜仗的可能，但也逐步认识到轻骑兵的优势而加以利用。

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　　我国的发展商和代理商的关系经历了三个阶段：１９９８年以前，市场盘整阶段的恋爱期；１９９９年－２００１年间的蜜月期和矛盾爆发期；２００２年后的相互依存期。在市场经济的作用下，在供需关系的平衡中，发展商与代理商之间的联系越来越多，合作的方式越来越灵活多样而有效；而同时，在初期的合作中，不可避免地又发生了一些矛盾、冲突和隔膜，使一些行为背离了良好的初衷。在港台和欧美发达国家，房地产市场集中度较高，发展商都有自己的销售公司，因此也就不存在国内传统意义上的代理商，所以我们没有现成的经验可以借鉴。

　　如何减少这种冲撞，缩短双方磨合的时间？山东兰德房地产策略机构前不久在北京举办了“２００３年首届房地产全程营销与营销管理专题研讨会”，来自全国各地的１００多位发展商代表与４位著名代理商就“发展商和代理商如何建立互信共赢的合作关系”进行了深入的研讨。

　　既然选择合作  就要互信互赢

　　山东兰德房地产策略机构董事长宋延庆就发展商和代理商如何构筑互信共赢的合作关系，谈了四点看法：

　　一、发展商委托代理商的心态要摆正

　　首先，发展商要真正明白为什么要找代理商――只有难度比较大、自己操作起来没有把握的项目，才应该找代理商。其次，发展商对不同的代理商进行考察、比较，这是完全可以理解的。但是有一些发展商可能本不想委托代理商，却邀请许多代理商去洽谈或投标。这看似吸取了不同方面的方案，结果却反而可能使自己的操盘思路不清晰了。另外，发展商在委托代理商后，要按合约全力配合代理商的工作；双方要精诚合作，不要拿到详细方案后，产生看到代理商做得很轻松、认为自己做也没问题，或者认为方案不过如此、自己做会更好的想法和做法。在双方的合作关系上，发展商是主动的，强势的，因此，发展商首先要诚信。

　　二、代理商不要什么项目都接

　　现在，有许多“年龄不大”的代理商有“项目饥渴症”：不管有没有成功的把握，只要有项目，什么项目都敢接，什么话都敢说。其原则是能挣到第一笔佣金就行。这就太不诚信了，永远也成不了品牌代理商。

　　目前，发展商在细分市场，代理商也要细分市场。如果什么项目都接，就成了卖狗皮膏药的了――不但治不好病，反而脓疮越来越大，把人家的病给耽误了。

　　三、要建立良好的沟通机制

　　双方在合作的过程中，一定要进行定期的、顺畅的沟通。因为市场不断变化，项目的竞争格局也不断变化，项目会出现许多新的、复杂的情况，不是一切情况都在代理商的“掌握中”。如此，发展商不要旁观，代理商也不要掩饰，双方应该坐下来，坦诚地交换意见，共同探讨解决方案或应对之道。建立良好的沟通机制，是确保良好合作的必要条件之一。

　　四、要选择好的代理方式

　　按原来的销售代理方式，发展商和代理商之间存在一个几乎不可调和的矛盾：发展商希望用最少的宣传推广费用卖出更高的价格，代理商希望用更多的宣传推广费用卖出更合适的价格――因此就导致了双方难以善始善终的合作。而现在及至未来相当长的一段时间内，双方的合作将是全程策划代理方式，这对双方都有益，不容易产生矛盾。只要是双方态度摆正了，彼此精诚合作，精密配合，就完全能够建立起互信共赢的合作关系。

　　倡导共同甲方心态

　　深圳国际企业服务公司董事长冯佳认为，房地产市场的共同培养和利用，是需要发展商和代理商长期有效合作方可完成的，它是建立在发展商成熟的投资行为、代理商专业的服务素质以及社会资源的整合基础之上的理性结果。

　　进行房地产全程策划，如同培育一片茂密的森林。初期阶段，确定市场的定位，土地的定位，相当于“森林”的定位；其次，确定项目功能组合、指标组合，相当于“树杈”的定位；第三，通过规划、建筑设计和功能、指标的有机结合和可实现性研讨，相当于“树丫”的确定；最后，由销售人员的专业服务实现项目的市场化过程，相当于“森林”的完成。

　　“深圳国企”作为中国最早倡导房地产全程策划的策划公司，在为投资商（俗称甲方）提供策划服务的全程中，始终秉持一种“共同甲方心态”，即发展商是甲Ａ，深圳国企是甲Ｂ，双方建立一种和谐的利益共同体，在不同的阶段，对项目的投资决策、策划设计、成本控制、风险规避等关键环节上分别担任不同的角色。

　　在策划服务的第一阶段，深圳国企扮演独立董事角色，协助董事会就投资品种、开发节奏、目标利润、资金控制、项目运行模式等重大的投资前瞻性问题进行决策性判断；第二阶段，“深圳国企”相当于项目公司高管人员，为项目公司总经理、副总经理提供如何进行项目规划、建筑设计以及项目报批报建等决策咨询服务；第三阶段，重点针对项目公司营销部门、策划部门、物业管理部门如何内部协作以及外部协作；第四阶段，针对销售人员进行综合强化培训。

　　全程策划是一个具有高度逻辑性并开放性的服务体系，它遵循了房地产投资、开发、建设、营销和管理的次序特征，有步骤地提供持续的、多元化的专业支持。“深圳国企”一般将其分为四至五个阶段，并严格按照商业合约执行，这些年来为国内许多投资商提供服务、并建立了稳定的客户网络，取得了皆大欢喜的商业效应和社会效益。