城市发展“互动”写字楼 （下）

　　我认为做地产有两手，一手是营销推广，另一只手便是产品塑造。从产品塑造来讲我觉得就是要扎扎实实做产品，但在营销推广上应该是彻底地感性，就是让这些创意公司充分发挥想象，不要给他们任何的拘束，这样的话才能够两只手都硬。对于创意公司来说，在包装上只有发挥创意者的自由想象，让这件事做到极至，并给客户留下深刻的印象时，才能算是工作完成，发展商的工作就是认真盖楼、设计，做好客户服务和销售，营销推广和产品塑造是有明确分工的，不能混在一起。也就是说，当这两只手都做到极端时才是一个最理想的状态。
　　
　　华远集团总裁任志强：商住楼具有特殊生存空间
　　

        虽然在中国现行条件下，商住楼比住宅楼价格要贵，这主要因为地价问题，但是，其建筑间距和其他一些问题都会在比较宽松的条件得到解决，这使得商住楼产生了一个特殊生存空间，并在中国生存下来了，或者会较长时期生存下来。比如户口问题，过去就有很多人因此没有办法在北京取得常驻户口或者就业机会，一般只有缴多少税才能把户口从京外转到京内，北京规定缴300万元税的个体户就可以将户口转到京内，而如今商住楼就能解决。
　　另外，如果在美国，我要到一个城市就业，就一定在那个城市找到一个房子，只要交给零付款或者20%的先期付款就可以了，因为国外金融转换非常强，但现在中国有产权问题、按揭问题、首付款问题没有解决，这就使得人们的家居一定是在他认为合适的地方，而办公地方未必是他合适的家居地方，商住楼也因此产生出特殊的生存空间。
　　这种综合性的问题越来越影响从住宅向写字楼的发展过渡，也为写字楼创造了一个发展空间，因为不同分工层次的公司都会需求自己的生存空间，而银行的贷款一定不会给胡同里的公司贷款，他要看你的人居居所和办公地，谈生意时人们也会越来越重视我要有一个很好的门脸，哪怕我的加工在后面，但这个位置是我的门脸，是我的广告，是我的名片。越来越多的人会需要用写字楼或者商住等办法来解决他办公的问题。
　　
　　中关村写字楼商会副会长刘志硕：用数据把握市场
　　

        市场的数据对一个房地产企业做出重要正确投资是非常重要的事情。
　　因为房地产的数据可以帮助开发商掌握大势，了解供求关系并提高效率，这就要求开发商对市场有一个动态把握。但中介组织只是停留在当前数字的把握上，投资商则要连续看前面三四年的数字，把握整个市场的变化趋势。所以说，动态掌握市场是做对产品的基本前提。
　　那么，怎样通过数据来提高产品开发和销售效率呢？如果一个销售总监说他的客户是所有人，这肯定不对，如果早先写字楼是非常稀缺的产品，谁都可能成为你的客户。但是在当前情况下，市场一定要细分，做一个产品前必须知道谁是你的重点客户，如果不能准确说出在一万个企业中哪20%是你的客户，那这个产品就非常危险的。因为只有定义清楚你自己的客户，才能把他们的需求搞清楚，才能把产品的特点跟客户需求对应，然后选择你比较高效的信息消费渠道。
　　
　　北京中原物业总经理李文杰：政策成为写字楼需求的瓶颈因素
　　

          在北京，由于受到一些政策的影响，从1993年开始，在写字楼的出售市场，始终是一些国有的政府企业，散户销售市场在整个写字楼比例中通常只有20%左右，这对很多写字楼的开发商来说是个很大的制约，因此，写字楼市场出售得并不理想，但是与办公相关的商住楼的市场销售却比较火爆，这实际上变相反映出了整体写字楼的一个需求，只是这种需求，因为政策因素，不能在写字楼，特别是一些纯写字楼中得到满足，但是可以从一些商住两用的楼商那里得到部分满足，所以我们认为写字楼的需求仍然是巨大的，关键是看政府的政策，这是一个瓶颈的因素，对于写字楼的需求来讲是有很大影响的。
　　实际上，从目前整体的北京的经济和对写字楼的需求来讲，我们认为写字楼在市场上的生存空间是有一定限制的，从未来的两到三年里，对于一些卖写字楼的开发商其实是有些不利的数据，比如有超过90%的客户还是希望以租为主，根据市场情况，适当地购买一些写字楼的客户比例不到10%，他们考虑的主要因素有：第一，金融支持上受到很大影响。第二，他们认为写字楼的价格仍然过高，客户通常能够接受的，也是我们根据经验测算出来的写字楼的售价和年租金之间的比例关系实际上是7的关系，如果低于7的话，客户基本上还是倾向于以租为主，如果高于7达到8或者10的程度，很多客户才有机会能够成为投资者，投资他自己的写字楼。

          国贸物业酒店管理有限公司副总梁伟：注重物业的先期介入
　　
　　在房地产开发中，现在面临的最重要的问题是选择物业管理公司的时间太晚。现在很多开发企业还没意识到有经验的物业管理公司在项目前期开发中的重要位置和作用。一些开发公司仅仅从销售的角度来考虑，其实，有经验的物业管理公司的早期介入是非常重要的。因为我们现在做的是市场经济，我们是从终端客户需求往后倒退，而有经验的物业管理公司最了解终端用户的需求。比方有一些楼宇的布局，怎么去布置，配套设施和各种装饰材料的选用，请一些有经验的管理公司在前期进行这些方面的策划，其实花很少很少的钱，但是起的作用就完全不一样了。基本上可以说，物业管理公司在整个写字楼的开发过程中进入得越早，起的作用就会越大，可以使开发企业省更多的钱。另外，希望开发商一定要注意“借前”，“借”就是借用外力、外脑、信息、资源，“前”不是我们花的钱，是前瞻性，就要用发展的眼光来看，因为一个建筑物盖好了，最少要存在五十年以上，建筑物我们叫遗憾的艺术，所以从这一点来说，我们希望开发一个项目要多一些时代特征。
　　
　　威格斯顾问（北京）总经理李忠：国际办公建筑开始出现“变数”

　　第一，写字楼的性质发生了根本变化，在二十世纪工业文明的时期，写字楼是作为工业文明厂房的附属物存在，是一种复式记账的体系，主要产值来自于车间，而不是来自于写字楼。而如今能产生利润的都是在写字楼里，这是第一个变化，所以，我们现在写字楼才会有了生态化等等一系列的东西，而不再像以前那样仅仅作为一个管理的附属。
　　第二，写字楼里所容纳的东西发生了变化。一个好的写字楼不是老板摆谱的地方，象征实力，而是能不能激发员工灵感，让他更好地进行脑力创造，这是衡量新时代写字楼主要标准，所以现在写字楼的自身定位已经发生了变化，以前是以老板为中心，而现在是以员工为中心。
　　第三，写字楼评判标准，或者叫做写字楼的价值感觉发生了很大的变化，原来我们认为写字楼主要就是高，谁能盖得高就说明谁的公司更威风，现在大家对写字楼的认知变了，不是最高的楼越贵，而是谁拥有好环境的楼最贵，比如说IBM，从中关村搬出来，是因为IBM全球写字楼都要有一个环境标准。