二手中介不满足于现状 开始进军“一级半”市场

        从今年起，我爱我家推出了空置房交易代理业务，21世纪不动产有两家加盟店开始经营一级代理业务，而首创金丰易居更是直接全盘代理了高档楼盘“公园大道”。种种迹象显示，二手中介们显然已经不满足于房屋二级市场的“薄利”，而是调整了战略，着手开辟“一级半市场”。

　　空置房是跳板

 　  空置房通常是指商品房的尾盘、用于抵债的债权房及被法院罚没、羁押的部分房屋。根据建设部副部长刘志峰为空置房作出定义，竣工1年以内的为待销商品房，1年以上3年以内的为滞销商品房，3年以上的为空置积压房。北京目前拥有700多万平方米约7万套的空置房，其规模不可小觑，应该说，空置房的消化对社会经济、百姓住房问题的影响越来越大，市场也存在着一个很大的空间―――即在一二级市场之间，由空置房形成了一个很大的中间地带，被业界称为一级半市场。

　　相比于二手房和新楼盘，空置房有其独有的优势：价钱便宜，无期房风险，品质通常比较好，而且周边设施也趋于成熟。因此，这个一级半市场对于顾客具有很大吸引力，自然也吸引了中介公司进场。目前很多二手房中介都已涉足了空置房交易。

　　空置房的中间地位不仅仅对市场供求起作用，对于中介公司在一二级市场的选择和渗透等公司内部行为方面也起着重要的作用。

　　空置房的代销模式与一二级市场的操作模式都有相通之处，比如空置房本身属于新房，在销售和出租的处理方式上就必须借用一级市场的营销模式；而同时，每一个具体楼盘的空置房数量不大，其销售又不能采取新开楼盘的全面营销模式。二级市场特有的庞大的实体店网络和业务人员，加上长期持续浸润在市场一线所形成的灵活机动的业务方式对于空置房的销售有着独特的优势。这样，由二手中介来处理空置房，对其本身来讲既能抓住一大块尚待开发的市场，又能在一定程度上接触和学习一级市场的运作方式。

　　对于二级中介来说，空置房的代理就像是一块通向一级市场的跳板，在这里，进可攻，退可守，是一块难得的练兵之地。据首创金丰易居副总经理杨春龙介绍，他们现在已经形成由二级、一级半和一级市场三个板块的业务结构，而进入一级市场是在一级半市场经营了相当一段时间，积累了大量的经验和教训之后才决定进入的。

　　但是一级市场的状况到底怎样？适不适合二级中介进入？

　　一级代理惹人眼

　　目前北京的一级代理市场群雄并踞，有ColdwellBanker、戴德梁行、中原、美联等外资品牌，也有伟业、金网络等本土品牌，在北京市地产开发的黄金时期他们扶摇而上，赚取了丰厚的利润，也让二级市场的不少公司看得眼红耳热。

　　但是，商业地产的开发空间总是有其上限，随着可开发的地段越来越少，加上政府对于地产开发的一系列规则逐步出台，实力弱小的甚至是空手套白狼的小开发商已经是步履蹒跚；竞争越来越激烈，包括政策、地段、银行贷款等各种资源越来越向实力强大的大开发商集中，而他们之间的竞争也越来越残酷。

　　在这样的背景下，开发商对于其代理商的要求也越来越高。据杨春龙说，目前一级市场的回报率越来越低，而付出越来越高。例如，在前期的成本，像市调、设备、人力等方面，开发商要求更加精细和精确，导致成本上升；而在回报方面，除了代理报酬降低之外，开发商更是要求风险公担，比如回报与销售业绩挂钩，乃至于前期营销推广费用要求代理商垫付等。尽管目前北京的市场状况仍然不错，但是也已经约略嗅到了一丝巅峰之后的下滑气息。

　　如果说空置房市场是早上八九点钟的太阳，那一级市场则有点夕阳无限好的味道。伟业顾问的老总林洁更是曾经明白地表示“一级代理是一个夕阳行业”。为了顺应市场更高的要求，伟业顾问已经拆分为三个公司：伟业营销、伟业投资顾问和伟业资产，以更专业地应对市场需求。同时伟业顾问还是北京知名中介我爱我家的控股公司。

　　专业分工优势互补

　　城里的人想出来，而城外的人想进去，似乎是一个永远的循环。在讲求市场细分化的现代经济中，公司面对不同的目标市场及其需求，多在走一条专业化细分的道路，力求在一块确定的市场里做精做专，同时形成一定的板块间的良性呼应。

　　我爱我家就是这样的一个产物，其总经理助理要嘉佳说，公司进入一级半市场，主要是看好其市场前景，同时也期望通过一级半市场为其股东伟业顾问在一级市场的行动产生呼应和服务，为伟业代理的楼盘清盘和租赁等业务提供帮助，也就是说，停留在空置房的跳板上却不往前跳。在伟业的市场版图里面，这样的构架可谓是完全顺应了市场细分的大势。

　　但是看似逆流而上的金丰易居的行为和说法却也值得思考。其副总经理杨春龙说，虽然公司本身并未十分看好一级市场的前景和公司在一级市场的业务期许，因为他们要进入的是正在缩小的市场入口，而且还要面对的是一级代理的强大专业优势以及他们与开发商长期形成的近于牢不可破的关系；但是他们也有其独特的优势。

　　用他的话来说，集中体现在“网中网”和“1+X”这两点上，前者是指强大的实体店网络和电子网络构成的庞大的营销网，后者是指以楼盘售楼处的“1”为中心，加上“X”个实体店构建的营销模式。除此之外，他们还可以为购房客户提供下游的旧房租赁和出售以及新房投资顾问等业务；也就是说，要充分利用二级市场所拥有的行业优势提供一级代理所不及的全套服务。如果说一级代理商是战场上的精锐数字化部队的话，那么二级中介向一级渗透则是企图用人民战争的海洋在一级市场有所作为。

　　结果有待市场审慎

　　实际上，在北京以外的市场，尤其是中小城市，很多地产二级中介都是一级二级同时操作，我爱我家在上海通过伟业的品牌代理一级市场，但是公司的管理班子仍然是同一套。金丰易居的股东之一―――上海金丰投资也是采用了这种两个品牌一套班子的做法，以上房置换做二级，上房销售做一级。从实际操作来看，并未对公司的内部管理和运营造成不良影响。

　　进入一级市场，从另一方面来看，也是对公司业务的丰富和补充，21世纪不动产北京区域分部总经理董琪说：一级市场代理应该是房地产中介很重要的业务范畴之一。对于以二手房为主营业务的中介企业而言，进入一级市场代理，最关键的是如何建立一支高素质的人才队伍，因为一级市场代理具有很强的专业性，并且对于企业的整体策划、投资分析等能力有很大的要求。这样对于公司的内功修炼提出了很高的要求。也便于以后应对更为复杂和多元化的市场要求。

　　市场的细分使得开发商可以选择二级中介代理棘手的空置房，同样，中介公司也要拓展更多更细的业务来顺应这一趋势，伟业可以通过拆分来布局细分化版图，金丰易居通过拓展业务来丰富公司业务并修炼内功同样也有其道理。条条大路通罗马，随着地产开发上限的临近，从发达国家的经验来看，地产服务业在行业中所占的比重也会越来越大，市场正在呼唤越来越系统和专业的下游服务体系，对于正在逆势而上，向一级市场渗透的金丰易居、21世纪不动产等二级中介，他们的市场行为尚有待审慎的观察。