卖楼如战役“敌进我退” 发展商要学会逃跑
发展商要学会逃跑。
逃跑,是向另一个方向的前进。有准备的逃跑,不是失败,而是一门高超的艺术。
中国20多年的房地产热潮,使几乎所有发展商产生了一胜天下的气概。而中国超过国际警戒线的巨大房地产积压,证明了这个战场上并非没有牺牲过无数的英雄豪杰。那些叱咤风云、但又悲壮倒下的的当代英雄们,可能双双兼备才华与财富,但就是不具备失败与逃跑的心理。
房地产开发的短期机制,恰恰相反于实业经营的长期战略。
它,是一次性的。任何赢者与输家都无法连续做庄,一把一洗牌的残酷轮回,使它成为最缺乏可持续性的产业之一。房地产的每一个项目都是一次独立的决战,不是诺曼底,就是滑铁卢。
胜利,这战争与地产中光荣与富庶的代名词,正是由于其背后隐藏着无数的陷阱而暗含险恶。发展商必须在心里扼断任何勉强追逐胜利的念头,才能使自己在可能出现的险境中建立不断退而求其次的心理习惯。
一往无前,势如破竹,那是何等的痛快淋漓。但世界上没有不逃跑的将军。诸葛亮其实是一个最善于逃跑的领袖。六出祈山,实质是六次逃跑而归。表面上诈称发兵,暗中却正在悄然后撤,后撤时大摆人头与食灶的把戏,每一次败走都保留了蜀军的实力,也使他一次次地成为胜利的逃跑者。
发展商要学会逃跑,首先要学会转弯。学会不断随机改变预先的利润设想。全世界的管道都不是笔直的。如果世界上没有弯头与三通,水气管道将一直捅到月球。同样,一直前进的军队不是冲进大海就是落入悬崖。
征地时要准备逃跑。黄金地段受楼价与市场的波动最甚,而高规划高成本,往往给发展商的两只脚绑上了必须时刻准备蹦极的弹簧绳。
前期的市场定位,往往决定一个项目的生死存亡。多找几个策划高手(高手不一定非是策划大师不可,可能你的某个建了一大堆烂尾楼的倒霉朋友现在就成了高手)。而聘请全程策划则一定要门当户对,那是结发夫妻啊,最后选定的只能是一个。其余的,不是你逃跑,就是他们逃跑。
规划时要准备逃跑,国外规划大师一个概念你就得赔出半栋楼。国内的设计院承包制更充满陷阱,一项关乎发展商后半生的设计,如同见刀见血的开颅手术,请了一位大医院的高人,主刀的却是一个挂着空牌的实习生。而如果遇到了连别墅一天也没住过的娃娃,请你立马撒腿开溜。
卖楼时的人气,往往与一场战役中的敌进我退一模一样,操盘手要时刻抓住背后隐匿着的“敌我”双方力量对比。超过30%时往往是第一战役的关键,那时候你的磁石,仅仅吸引了周边的老住户;而超过50%之后,你可不能得意忘形马上提价;一旦过了75%的大关,翘翘板已经压过了平衡点,你就轻舟已过万重山吧;如果一个项目长期徘徊在40%左右,你就必须准备三种以上的转移策略了。
可不能一味逃跑哦,每一次逃跑时,包里都要装着前期的阶段性胜利。小逃跑,常逃跑,方能大胜利,总胜利。
所以,学会逃跑,就是学会胜利。(作者系房地产独立策划人)
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