卖楼如战役“敌进我退” 发展商要学会逃跑

      发展商要学会逃跑。

　　逃跑，是向另一个方向的前进。有准备的逃跑，不是失败，而是一门高超的艺术。

　　中国20多年的房地产热潮，使几乎所有发展商产生了一胜天下的气概。而中国超过国际警戒线的巨大房地产积压，证明了这个战场上并非没有牺牲过无数的英雄豪杰。那些叱咤风云、但又悲壮倒下的的当代英雄们，可能双双兼备才华与财富，但就是不具备失败与逃跑的心理。

　　房地产开发的短期机制，恰恰相反于实业经营的长期战略。

　　它，是一次性的。任何赢者与输家都无法连续做庄，一把一洗牌的残酷轮回，使它成为最缺乏可持续性的产业之一。房地产的每一个项目都是一次独立的决战，不是诺曼底，就是滑铁卢。

　　胜利，这战争与地产中光荣与富庶的代名词，正是由于其背后隐藏着无数的陷阱而暗含险恶。发展商必须在心里扼断任何勉强追逐胜利的念头，才能使自己在可能出现的险境中建立不断退而求其次的心理习惯。

　一往无前，势如破竹，那是何等的痛快淋漓。但世界上没有不逃跑的将军。诸葛亮其实是一个最善于逃跑的领袖。六出祈山，实质是六次逃跑而归。表面上诈称发兵，暗中却正在悄然后撤，后撤时大摆人头与食灶的把戏，每一次败走都保留了蜀军的实力，也使他一次次地成为胜利的逃跑者。

　　发展商要学会逃跑，首先要学会转弯。学会不断随机改变预先的利润设想。全世界的管道都不是笔直的。如果世界上没有弯头与三通，水气管道将一直捅到月球。同样，一直前进的军队不是冲进大海就是落入悬崖。

　　征地时要准备逃跑。黄金地段受楼价与市场的波动最甚，而高规划高成本，往往给发展商的两只脚绑上了必须时刻准备蹦极的弹簧绳。

　　前期的市场定位，往往决定一个项目的生死存亡。多找几个策划高手（高手不一定非是策划大师不可，可能你的某个建了一大堆烂尾楼的倒霉朋友现在就成了高手）。而聘请全程策划则一定要门当户对，那是结发夫妻啊，最后选定的只能是一个。其余的，不是你逃跑，就是他们逃跑。

　　规划时要准备逃跑，国外规划大师一个概念你就得赔出半栋楼。国内的设计院承包制更充满陷阱，一项关乎发展商后半生的设计，如同见刀见血的开颅手术，请了一位大医院的高人，主刀的却是一个挂着空牌的实习生。而如果遇到了连别墅一天也没住过的娃娃，请你立马撒腿开溜。

　　卖楼时的人气，往往与一场战役中的敌进我退一模一样，操盘手要时刻抓住背后隐匿着的“敌我”双方力量对比。超过30％时往往是第一战役的关键，那时候你的磁石，仅仅吸引了周边的老住户；而超过50％之后，你可不能得意忘形马上提价；一旦过了75％的大关，翘翘板已经压过了平衡点，你就轻舟已过万重山吧；如果一个项目长期徘徊在40％左右，你就必须准备三种以上的转移策略了。

　　可不能一味逃跑哦，每一次逃跑时，包里都要装着前期的阶段性胜利。小逃跑，常逃跑，方能大胜利，总胜利。

　　所以，学会逃跑，就是学会胜利。（作者系房地产独立策划人）