五大招数 解码千万级别墅如何"钓到"客户

　　千万级别墅的利润空间远远高出经济型别墅，但销售周期更漫长，压力和风险更大，需要精准的定位和营销策略。毕竟，面对几千万一栋的别墅，即使是富翁，也会做些比较和考察的。在这场以各种资源的占有为最终目的的竞争中，开发商、潜在业主几乎都是“金字塔尖”的那群人，那么，开发商和销售人员是如何钓到他们的目标客户群呢？北京后来的更多的千万别墅将要如何循着这些千万别墅的“前辈”们风格，将自己的推广和销售做到得心应手呢？ ##Detail_Page_AD##

　　经过深入的调查和了解，千万级别墅如果想很好地抓住目标客户群的心。无非从两个方面去用功，那便是“推广销售”和“产品本身”。在采访那些千万级别墅的代言人时，无一例外的会和记者强调自己的产品：细节上多么考究，占有的稀缺性资源多么独特，等等等等……诸如此类的论调不一而终。或许，千万级别墅对稀缺性资源、良好地段的占有已经形成了共识，如果没有好地段和好资源，开发商自己也断然不会打造动辄上千万的别墅来。但除此外，开发商自己能控制的便是要在产品本身上做出自己的特色。

　　设计风格要纯粹

　　在众多的千万级别墅中，产品本身的风格一定要纯粹，绝大多数的别墅开发商都非常重视产品风格。有权威人士认为，别墅产品的风格应该结合地块、结合产品、结合客户层去设计，不能凭空而定。

　　记者在采访过程中发现，顶级别墅的客户喜好偏传统，比较喜欢厚重、大气的风格。即使有些客户还很年轻，他们的经历和阅历却与同龄人有很大不同，心理年龄也很成熟、稳重。1500-2000万/栋的顶级别墅相当于一栋普通公寓楼了。价格如此高昂的产品，客户当然要有尊贵感，而且感觉值才行。

　　成业行的邵念强认为，顶级别墅应该多采用欧美风格。因为最早的成熟别墅产品就是从欧洲引进的，过去都是贵族居住的，有很长的历史。而历史是最有价值的。所以，从某种意义上讲，风格就是财富的另一种暗示。顶级豪宅其实就是一个历史、一个传统。只有经过上百年不断改进、不断完善的产品，才可能更接近完美。

　　定位要准确

　　定位要明确，顶级豪宅一定要有鲜明的特点。不是随便一个区域都能开发的。目前，有些号称顶级的豪宅离市区非常远，而且是兵营式排列，方方正正，缺少高档社区的区域氛围和配套。这样，市场上的反应就不会好。所以，开发商做产品之前，一定要全面的考虑好。

　　有资深业内人士说，开发顶级别墅一定要切记，千万不要去想象和安排目标客户的生活。因为你不是富豪，也很难想象和决定富豪的生活。购买顶级别墅的客户都是非常理性的，他们本身都不缺房，甚至不缺好房住。所以，开发商只要把产品做到位就足够了。

　　产品本身要人性化

　　中国的豪宅设计更应该符合中国人的生活。目前，有相当一部分客户普遍都不满意顶级别墅的室内功能设计。这主要是开发商与富豪交流的少。豪宅的配置设计，应该与产品完全一致。尤其重要的是，豪宅应该不是某一项做得好，而是全优生的产品。除此之外，还要考虑到顶级别墅的功能。

　　据记者了解，当前的顶级别墅中，很多人都是将其当成了私人会所。所以，在一层大厅的厨房和客厅间的动线就一定要协调，而且，在空间上应该有更多的挑高，满足客户群的将别墅当成私人会所时所想要达到的功能。

　　路牌、网络、杂志推广必不可少

　　顶级别墅的客户有着高、精、尖的特点。吸引这些客户当然需要通过特殊的营销。经过记者了解，这些顶级别墅客户主要通过杂志、路牌、网络来了解外界的信息。特别是一些从事研发工作的国际大型公司的高层和核心技术层，都是通过上网来了解生活和消费的许多内容，尤其集中在一些门户网站。另外，杂志也是别墅推广的一个有力工具，因为在对纸媒的选择中，这些顶级客户很少通过报纸来寻求信息，所以，包装精美、内容精致的杂志便成了他们选择纸媒的首选。而我们从北京房地产杂志的话语权中也可见一斑。

　　路牌当然也不可缺少，对于不是城市别墅的顶级豪宅来说，路牌不光能提高知名度，还能带给客户第一时间的印象营销。对于富豪来说，他们的社交停留在一个圈子。所以，一些普通层面的公共活动或休闲活动，不会吸引他们的视线。另外，这些人通常都比较忙，空闲的时间本来就很少，所以很难将他们都凑在一起。其实这些人，也比较喜欢联谊的方式，如果是一些大型机构或知名俱乐部组织的高级论坛和主题鲜明的联谊活动，比如财富论坛，这些富豪参与的机会大一些。

　　本色销售最重要

　　一直以来，售楼小姐和售楼先生们给人的感觉是一个个都巧舌如簧，经常忽悠得买房人忘了东南西北。但在顶级别墅的销售中，这种“忽悠型”的销售却极不可取。因为顶级别墅的潜在客户中，他们的见识和经历远不是营销人员能忽悠得了的。

　　据记者了解，顶级别墅的推广主要策动于精神层面的价值感，或者是尽可能让客户的身份、地位与所售别墅项目相匹配。举例说，可能某别墅产品很一般，但如果比尔•盖茨或者李嘉诚在此置业，那么这个别墅项目的价值就会有很大程度的提升。所以，顶级别墅的价值不能用单一的硬件来衡量。其推广应该定位在产品之上，适当地脱离产品。对别墅项目来说，吸引客户靠广告，销售靠产品。两者要结合得非常好才行。