独家揭秘：房产中介销售高收入下种种潜规则

　　引言：

　　2006年11月份中天置业老总携款私逃，2007年1月15日，创辉租售在珠三角7个主要城市的门店纷纷关门……，这一系列的中介“灰色”事件让原本就充斥着“拐点论”的楼市更添一层神秘色彩。

　　创辉租售为何会大规模倒闭？中介的运营中到底有何猫腻？对于中介的种种猜疑开始成为人们茶余饭后的话题焦点。近日，21CN房产频道与21CN报料频道独家专访了一位刚离职的资深中介从业人员，在此次专访中，他首次披露中介提高佣金的一些惯用技巧，让广大网友看到一个更真实的中介行业。

　　2007年1月27日，记者来到江涛（化名）租住的公寓。简陋的公寓和他考究的着装有点格格不入，他说作为一个中介给人的感觉十分重要，着装是首要注意的问题。虽然江涛已经决定脱离中介行业了，但是他的很多言语行为仍像个中介人，他把这称之为“习惯”。

　　2005年，江涛进入广州XX行工作，这是他第一次接触中介行业，当时他对整个行业充满了陌生感。通过两年的奋斗，他从一个普通销售，做到了主任的位置。后来他跳槽到XX置业，并在那待了十个月，对于中介行业已经非常了解。“这份工作做久了，会让人的观念产生一些偏差。有时候为了赚取更高的佣金，我会想尽办法去说服业主买家，说服不了就用骗的。”说到这些的时候，江涛有些许脸红，也有些许无奈。

　　他说中介行业是个建立原始资金比较快的行业，赚多赚少那就得因人而异了。“保险、地产对个人赚钱来说还是比较快的。当然这个原始资金的积累有时候也需要依靠一些经验和手段。”而这些“经验和手段”是在整个广州中介中普遍存在的，这就是人们常说的中介“潜规则”。

　　盲目的扩张让创辉租售“轰然崩塌”

　　江涛说据他了解，创辉租售是在2006年底进入广州市场。进入广州市场后，它开始铺天盖地的去夸张自己的网络，当时他也曾有份帮它找商铺，所以对于创辉的一些基本情况比较了解。

　　“据我所知，创辉租售是想在今年的5月份上市，所以才会大规模的扩张自己的店铺。它这样做有点急功近利，导致它部分的店铺是闲置在那里，必须等找到人手以后才能继续开张。而每个铺位开张的话都需要资金，人员各方面也都需要一些配置，当它的资金周转不过来时，倒闭就成了一个必然。”

　　创辉租售在没倒闭之前全国有1800多家，光广州的话就300多家。而300多家的概念是什么呢？我们可以比较一下，合富职业现在在广州才200多家，满堂红是以一些小的门店为主，也只有两三百家，这些大公司也是靠慢慢发展累积实力的，像创辉在广州开这么多门店，无形之间有一些资金就浪费了。

　　中介种种“潜规则”大揭秘

　　潜规则一：利用心理战术提高佣金的收取

　　中介说穿了就是靠佣金赚钱。佣金主要从租售方面来，租方面以成交一个月得中介费作为佣金，这个佣金是分别向客人和业主收取。买卖方面，按正常来说，买家要支付房价得3％，业主支付2％。

　　“当然为了自己的利益，我们中介业务员会利用很多办法去多赚一些佣金。”江涛说，中介抬价主要是看几个方面，包括所处地段得发展潜力，他会把价格抬得很高，“一般一套100万得房子我们通常会抬高4到5万块钱。100万以上的则会逐步提升。在抬高价钱以后，他们会想尽办法去说服客人。”首先我们会去了解客人得家庭情况，了解他得购买需要，从而去调整自己抬高价钱得尺度是多少。一般来说不同得地段我们抬高房价得标准也不一样。天河、珠江新城等热门区域我们也会相对把价格抬高一点。“

　　再一个就是通过发展商的一个促销手段。开发商一般会找中介去做代理商，而中介会从中抽取中介费，而开发商则会把这个中介费分摊到房价里去，自然也就推高了房价。

　　江涛毫不避讳的表示，“中介成功的关键就是在于抓住了买家的心理，一般买家要买房的话第一时间就会通知中介，告诉其所希望购买的价位。在我们充分了解了客人的需求后，绝对不会只推荐这个价位的单位给他，会找高于他需求的单位，再高于他的需求时并且是很合适他的单位。这样成功的机率一般都较高。”

　　潜规则二：“一个地段有比较便宜的楼盘时我们会第一时间通知炒家”

　　房价的攀升跟客户购买的需求有很大的关系，江涛承认他的客户里也有不少纯粹炒楼的买家（炒家），这些炒家主要是转手炒卖楼房，促使这个楼价有一定的提升。而且每一个地区都有不少买价。

　　据他了解，光淘金地带的炒家不低于20个，那么这20多个炒家再整个市场的占有率不低于60～70％。“我们一般都会比较欢迎这些买家来投资，如果这个地段有比较便宜的楼盘，我们就第一时间通知这些炒家，而不是通知真正有购买意象的买家。”

　　炒家一般看房子就是很简单的看一下，有投资的空间就可以了。真的买家需求是要买一间住房，他们一般给的佣金不是很高。而炒家这次买卖成功以后还可以再卖出去，对于中介来说这个盘源可以通过不断的循环来赚取佣金，使得楼价有一定的提升，而这也是中介赚取佣金的一个最轻松、最有效的办法。

　　潜规则三：扮行家来误导买家与业主，以收取其中“福利”

　　江涛坦言，中介提高佣金有很多办法，最主要的一种就是提高低价，比如说一套房子50万，他们把房价抬高，如果最后以53万成交的话，这3万的差价他们会直接与业主平分，以赚取其中的“叉烧”、“福利”（因为中介所命令禁止收取差价，所以一般中介人员都以此代替其赚取的差价）。

　　“作为一个中介业务员，为了自己的能获取更多的佣金，我们不得不去向买家抬价，去向业主压价。”江涛有些不好意思的笑了笑，“为了赚取更多的佣金，我经常会假装其他行家打电话去向业主和买家压价，当然这也是我们行业的一个惯用技巧。”

　　江涛说现在的买家和业主还是比较理智的，光靠他一个人说他们不会信，所以他会找同事去扮其他行家或是中介行工作人员（中原、合富置业等）去打压这个业主或买家。直到让买家感觉到他们所看的单位很抢手，让卖家感觉到他们所卖的单位确实不行为止，以此来提高其中的差价，赚取佣金。

　　给网友在选择中介方面的建议：

　　江涛建议网友尽量找一些大的中介，像中原、满堂红、合富置业等。货比三家，作为业主来说，它放盘不可能只放一家地产中介，作为客户来说，多找几家比较一下，因为每一行开的价钱可能都不一样。

　　在佣金方面，三个点是规定，甚至还可以跟中介商讨低一点。当被收取佣金高于3％的时候，可以去中介所投诉或是和中介打官司。很多客人都不是很了解，其实只要它的佣金超过其房价的3％就可以向中介所或是法院去申请把这些差额补偿回来。