观望风浓厚 冷淡环境下西安楼市营销只靠三板斧

    据说去年股市大牛的时候，很多股民都感觉自己是“天生的炒股专家”。而近期股市大跌，所谓的“天才专家”才发现自己原来很可笑。

　　同样，地产营销人员也曾因去年房子卖得好而感觉自己是天才。如今面对购房者“顽强”观望，营销人员使出了浑身解数也无济于事。

　　今年以来，长达半年的楼市低迷，除了被迫等待或无奈观望外，楼市营销还是依靠常规手段——项目宣传、优惠促销、概念炒作这“三板斧”。

　　项目宣传  靠什么吸引人气

通过宣传吸引人气，是大部分楼盘采用的手段。在楼市火爆时期，待售楼盘只要做点基本的宣传，开发商接下来只需在售楼部坐等顾客上门。

然而，处在观望期的楼市，由于购房者大都采取了观望态度，如果没有真正的卖点或吸引力很难有绝佳的效果。

了解，南二环一楼盘准备今年十月份前后开盘，开发商老总在固有宣传思维模式下，只是登了几版软文宣传就自以为是，然而市场的反响却并不如其所料。究其根源，因为该老总意识还停留在楼市开发很初级的阶段。

　　开发项目宣传内容单一，项目特色不明显，选择传媒载体不得当，宣传时机把握不准确，项目宣传遭冷遇其实早在情理之中。

　　促销措施  优惠空间有多大

　　记者在采访中发现，最近降价打折的楼盘明显增多，从一开始的“买房送空调或汽车”、“交5000抵10000”到“优惠特价房”，再到后来的八五折或九折直接降价销售。优惠成为楼盘促销最后的法宝。

　　降价策略究竟会有多大的效果？城北一家楼盘销售负责人告诉记者，他们近期的优惠策略“效果非常好”，推出的一百多套房源已经卖完。降价促销可能会让少数楼盘尝到甜头，但却会造成对整个市场的负面影响。从外地经验看，楼市一波接一波的“打折促销”浪潮抬头，似乎都没有提起购房者太大的兴趣，该观望的依旧在观望。

　　概念营销  抗震牌能打多久

　　为了迎合震后购房心态的变化需求，不少楼盘打起了抗震牌。主要卖点不外乎建筑结构、质量、小区容积率等。甚至，有楼盘称自己用什么牌子钢筋水泥，试图证明其材料质量过关，有的楼盘强调剪力墙结构。

　　其实，西安所有的建筑都是按照八度标准设防的，因此，从上述一些概念或强调自己在这次地震中没有受损来论证项目品质确实有点勉强。

　　针对震后开发商偏好打“地震牌”，记者从西部建筑抗震勘察设计研究院院长张耀处了解到，目前采用最新的建筑隔震技术，每平米增加的投入只有七八十元。但是西安真正在抗震减震方面技术上增加投入的住宅楼盘并不多。没有实际投入，仅凭概念炒作，抗震牌其实打不了多久。