熊晖：策划代理行业的生存之道

    在竞争日益激烈的西安房地产策划代理行业，由于策划公司先天和本身业务能力等诸多方面的原因，房地产往往以“鱼龙混杂”来形容这个行业的业务水平，用“城头变幻大王旗，各领风骚三两天”来描述这个行业大起大落、此消彼长的尴尬现状，相比很多曾经在西安房地产策划代理行业叱诧风云、转眼间烟消云散的代理企业来说，曾经名不见经传的蓝红代理公司却在这最近三年中稳扎稳打，步步为“赢”，三年时间只代理两个项目，而每个项目均取得不俗的销售业绩，这让蓝红公司迅速得到西安房地产界的认可，进而成为西安策划代理行业的佼佼者。
 
    2008年的西安楼市也和全国其他城市一样，受宏观经济形势和本地市场各种因素的影响显得格外冷清，而熊晖先生的蓝红公司所代理的利君明天和金源皇家园林项目却因为良好的销售业绩而成为西安楼市的一个特例。

    西安地产界最早知道熊晖这个名字应该追溯到2004年初那场西安首例集资建房事件，而那场风波过去三年之后，熊晖这个名字和他的陕西蓝红房地产顾问有限公司又成为地产业界的热点话题。我们的谈话就是从他代理的第一个项目开始的。

陕西蓝红房地产顾问有限公司 熊晖

    利君明天的成功
 
    新浪陕西房产：利君明天作为利君集团进军地产的第一个房地产项目，因为利君集团的强大实力以及一个数额诱人的标的而成为各界关注的焦点，记得2005年策划代理招标会上，西安几乎所有策划代理公司都参加了那场引人瞩目的投标会，而利君集团最终出人意料地选择了当时还似乎名不见经传的蓝红公司作为该项目的策划代理，这在当时可以说是爆了个大冷门，甚至到现在有人提起此事还在回味当初你提案的风采及精彩的营销策划方案。熊总，作为当事人现在能否透露一下当初签约的情况么？ 
 
    熊晖：当时30多家策划代理公司方案投标至最后仅余八家公司入围。由利君企业全体董事会成员及多位业界知名人士组成方案评审会，每家公司仅可以用20分钟去讲方案，利君安排在同一天内依次轮流进行方案汇报。而我们蓝红公司因方案做得较为精彩，打动了每位评委，最终一直延长时间汇报了长达1小时20分钟。利君企业董事长当场做出的评价是：“小医院、大医生，有经验，能把事情做好”。而我当时作为蓝红公司的主策划师可以说倾注了全部的心血去争取这个项目标的，我当时的想法很简单。

    因为利君明天确实是个大项目，不单指指这个楼盘的规模有多大，主要是因为利君这个企业的品牌以及诚信度，我们策划代理公司认为和利君这种企业合作很安全。事实上做了三年多，我们一直认为作为企业，诚信是很重要的，只有拥有好的诚信度的企业合作起来才会长久。

　　新浪陕西房产：利君明天这个项目销售的这么好，可以说蓝红公司起到了很大的作用，您是怎么看待蓝红公司在利君明天项目中所起的作用？

　　熊晖：首先我要肯定地说，实际上蓝红公司作为营销策划和销售代理公司我们认为只是起到了一个锦上添花的作用。并不是像外界所想——利君没有做过房地产，蓝红从项目一开始就介入，一直到今天做了这么长的时间，销售这么好，那肯定是蓝红的功劳。其实并不是这样，我觉得利君明天项目能做得这么好，最大的功劳肯定是开发商的。
 
　　很多人其实不了解利君，他们做事的态度、考虑问题的方式和整个的管理模式决定了利君即使第一次涉足房地产，但却是带着一种很专业很开放的心态去做的。因为毕竟重大问题的决策权是在利君企业，蓝红公司只是有一个建议权，也就是说最终的决策权还是在利君，利君也是很专业在做决策。所以我觉得利君明天项目这么得到大家的认可，得到行业的认可，同时创造了新的营销模式，创造了行业上很多的第一，项目最终的成功还是归功于利君企业。
 
　　新浪陕西房产：那您认为利君明天项目成功的真正原因是什么？

　　熊晖：现在回过头来看利君明天的开发和销售过程，能够成功我觉得有这么几个原因。
 
　　第一，利君明天的产品做到了创新。产品分为两部分，首先是建筑产品形态创新，利君明天是整个西北第一个做椭圆形建筑的。这种尝试非常大胆，不是说每个开发商都敢轻易迈出这一步。再者是户型产品形态创新，利君明天是西安第一家做到赠送落地飘窗、赠送空中花园的项目，在西安这是一种全新的理念，是我们从深圳、上海引进带入的。这在之后的销售过程中得到了充分的验证，证明了利君明天的成功最重要的一点就是它的产品模式，做到了外形创新和户型创新，这是至关重要的一点。
 
　　第二，推广模式的创新。到目前西安来说还没有几个开发商能像利君这样大手笔的去做推广。从05年开始，我们就以天价拿到了南门外的户外广告牌。同时在高新区，在二环，我们总共拿下了有接近10块的户外广告牌，可以说在这之前从未有开发商运用这种模式推广房地产项目。今年我们还继续在南门外广告牌做推广，事实证明这种推广模式是正确的，首先在大范围内形成了一种效应，那么自然而然就形成了一种大家常说的注意力经济或者叫做眼球经济，使利君明天成为大家谈论的对象，从而带动对利君明天产品的关注度，之后又借势推出了一系列的营销推广模式，例如利君明天是西安较早进入顶尖高档商业物业（世纪金花）的房地产项目，现在这个模式很多开发商都在用。可以说利君明天在推广模式上做大了大胆的创新。
 
　　第三，严格的现场管理。蓝红公司一向重视员工的培训，培训始终贯穿在我们整个的销售工作中，在项目早期我们会针对项目特点做培训，然后就是员工仪容仪表、精神面貌规范方面的培训，最后是营销现场接待及销售技巧的培训，培训始终是延续和分化在我们策划代理销售过程中，所以我们销售人员现场销售的综合能力都比较高，其整个的精神面貌、仪容仪表在利君明天的销售现场做的都是非常到位的。
 
　　新浪陕西房产：利君集团对于蓝红公司在这个项目上的工作是什么样的评价？

　　熊晖：利君对我们的评价其实应该由利君人来评说，我们还没有做过多的考虑，因为我们企业的责任就是帮助开放商做好产品，并用好的方式推广出去。其实产品销售的原理都是一样的，利君可以把药品销售这么好，其企业领导本身就是营销推广的高手，现在的产品只不过是房地产的商品住宅，但营销的理念都是一样的。

　　在施工建筑这一块，利君也有很强的领导班子。利君虽然在这之前没有做过商品房，但他一直做员工宿舍及企业内部的集资房，所以在工程管理这一块他们的技术很全面，有很完整的一套管理模式，像在西安北城的利君花园，作为员工宿舍可以说建的是相当好。所以虽然说利君是第一次进入房地产行业，但他们骨子里是很专业的，同时也很尊重专业。他们的专业是在营销领域和施工管理上，同时又尊重在房地产行业像我们这样相对专业的企业。我们所提的一些具有建设性的方案，他们都能接受。所以利君明天销售才会这么好。
 
　　总的来说利君还是比较认可蓝红公司的，而且从我们的业绩也能够证明这一点。利君明天一期推出了5栋楼，开盘两个月就卖了百分之九十多，基本就卖完了。二期推出两栋楼，开盘的第一天就卖到了百分之八十五，基本上都是一推出就卖完啦。实际上三年的时间里我们真正卖楼的时间加起来也不超过四个月，基本都是在做服务、做策划、做推广等等，产品基本上都是推出来就售完。可以说利君企业对于项目做到今天这样子还是很满意的。

　　用最认真的态度和最专业的精神去做金源皇家园林

　　新浪陕西房产：蓝红公司是怎样接手金源皇家园林的呢？

　　熊晖：金源皇家园林是05年的10月份接手的，也是参与公开招投标中标的项目，正式签合同是在06年2月份，其实当时签的只是策划推广的合同，金源光付给我们的策划费用就是140万，可以说是一个较高的价格，我认为这是我们企业的骄傲。在经过一年多的合作沟通之后，我们的专业能力得到了他们的认可，于是在07年3月份又补签了销售代理合同。我觉得这个过程是蓝红公司通过自己的努力，专业能力和服务意识逐步得到甲方认可的一个最好的证明。蓝红公司基本上是接一个项目就能从头做到尾，这体现了蓝红公司最重要的优势是服务意识和专业能力。    
 
　　利君明天在招投标时基本上全西安的知名代理公司都去了，蓝红当时只是一家默默无闻的小公司，我们能够中标完全是因为我们的思路和方案得到利君的认可，他们认为我们真正理解吃透了这个项目。金源皇家园林在招投标的时候也是个大项目，作为北二环的一个22万平米的住宅项目，也是所有的代理公司都想接下来，投标当天是6家代理公司同时提方案。后来补签的销售代理合同，也是我们在市场的成功销售业绩得到验证的体现。
 
　　新浪陕西房产：金源皇家园林和利君明天项目在推广营销上有什么不同？蓝红之所以这么成功，您认为最重要在哪里？

    熊晖： 营销思路基本上不会有太大的差别，因为营销就是做模式，就看哪些模式可以创新，谁能把创新的模式执行的更好。模式的差异都不大，主要就是在和不同开发商的沟通上会有不同，不同的企业，不同的项目，沟通的方式自然就不一样。   
 
    新浪陕西房产：金源皇家园林22万平方米，10栋板式高层，08年4月26日开盘，到今天4个月时间就销售了约百分之七十五，10栋楼只剩下2栋半。在当前这样的市场环境下，也算一种收获吧？
 
　　要说成功的原因呢，其实所有成功的项目都是大同小异，就是把点抓得好，从产品把关，项目规划推广到现场销售，始终围绕着三部分，把每一个点都做到很好。假如成功是100个点构成的，如果你把从1到100每一个点都做到极致，用最认真的态度和最专业的精神去做，那你做到100点你就成功了。策划代理公司在具有良好的专业知识同时，还要把自己的位置摆正，策划代理公司只有建议权，没有决策权，我们就是做服务的，代理公司要在力所能及的条件下去引导开发商走一条正确的道路。这一点很关键。这就需要沟通。
 
　　蓝红公司的“四项基本原则”
 　
　　新浪陕西房产：有人对蓝红的评价有句话——“三年做一单，一单管三年”，虽然不是很准确，但和蓝红这三年的发展轨迹基本上还是比较吻合的，暂且不去评论这样的发展模式的优劣，至少蓝红公司相比那些没有生存到今天的代理公司相比，这未必不是一种成功，虽然说“英雄不问出处，成功不分先后”，但我还是想了解一下蓝红在目前市场竞争日益激烈的今天，蓝红公司是否有自己比较独特的“生存之道”？

　　熊晖：蓝红公司在今天这样的环境下只能说是生存了下来，没有被市场淘汰而已，真的还不敢谈什么“成功”，这些年很多的同行都发展得比蓝红快、比蓝红强，也有的没有坚持走到今天。仔细想起来，或许不论成也好败也罢，各自都有这样那样成败的原因，我想趁此机会把我的一点见解和经验拿出来与大家分享，希望相互有个沟通和交流。

　　我这里想提到的是我们公司的所谓的 “生存之道”。其实就是我们公司在经营管理探索的过程中逐步制定下的“四项基本原则”。
 
　　其一：西安市以外的项目不接。
 
　　主要是因为以蓝红公司现在的实力，如果接西安市以外的项目，就是对现在的开发商不负责任。因为如果项目在西安市内，我们可以随时调配人员物力，全方位、有序化为开发商提供服务。但凡重大会议公司高层领导和项目负责人员都能及时参与，最大化提升服务质量。但外地项目的话就不能保证了。蓝红公司的服务理念就是要做到最好。
 
　　其二：我们只做住宅项目，商业和写字楼不做。
 
　　我比较喜欢一个名人说过的话：“要想做好事情，就是把复杂的问题简单化。”以蓝红公司目前的规模，专业做住宅地产会做得很好，商业和写字楼项目与住宅项目相比要复杂得多，结合市场规律态势和公司发展走向，我希望我们能找一条最适合的路持续地做下去、做到最好，所以在未来蓝红公司也会专注做住宅地产的营销策划和销售代理。
 
　　其三：不先付费用、不先签合同的项目我们不做。因为蓝红公司毕竟是企业，企业行为必然涉及到业务统筹和财务管理。我要为我企业的运营负责，为每一名就业员工负责，这是作为老板必须要有的企业责任感。
 
　　其四：付款拖欠的企业不继续合作。这一条其实就是对合同双方负责任。不付款或拖欠款项会导致我们服务质量下降影响销售业绩并进入亏损，而我们这种服务类型的小企业是没有能力承担经营亏损的。
 
　　西安市场的复苏在明年的六七月份
 
　　新浪陕西房产：怎么看待当前和未来西安房地产市场的走向？

　　熊晖：西安房地产市场空间很大。虽然这半年看起来不稳定，有下滑趋势，但我认为这是一种必然现象。因为国家宏观调控一直在控制房地产市场，控制经济增长过速，控制经济首先打压的就是房地产，因为房价太高老百姓消费不了。房地产可以上下带动几百个企业链，控制房地产就能把上下游的链条企业控制住，所以肯定会有影响。但是对于西安这样房地产发展相对来说比较健康的城市，影响不是很大，我很看好这个市场，我认为到明年六七月份市场会恢复到06年07年的那种常态，之后还会逐步的步入一个快速的上升通道。
 
　　新浪陕西房产：作为销售专业人士，你给目前房地产开发商企业有什么样的建议？
 
　　熊晖：西安的房地产市场今年暂时不会有太大变化，所以这段时间对房地产开发企业来说，如果已经进入到销售环节，资金雄厚的可以坚持一下，到明年六七月份之后再出售，资金力量薄弱需要尽快销售的只有把利润降低出售。而没有进入销售环节的企业，我觉得要尊重专业、尊重知识，把产品做好，要明白市场需要什么产品，如果产品不符合市场需要，当然就没有好的销售成绩。所以一定要根据消费者的购买力和消费习惯去做产品，这是非常重要的一点。

　　新浪陕西房产：最后给广大的购房者一些专业的建议吧？

　　熊晖：对广大老百姓来说今年这段时间是买房的好时机，实际上有许多消费者总是持币待购，持币观望是完全没必要的。房地产市场的房屋价格是和国家、区域的经济现状相挂钩的，不同时期的楼价代表着国家不同时期的经济现状。西安现在的房价是理性的合理的，如果要买房现在只需要关心房子的户型、质量、物业等等以后有利于升值的方面，选好房子就可以了。