2008楼市热销三十六计

　　沧海横流，方显英雄本色。能在风高浪急的行业“大考”中逆市飘红，“优等生”们势必有其独特的“应试之策”。无论产品创新、服务创新，或是价格突围，他们各自使出了看家本领，在2008年的楼市写就了一本“黄金教科书”。

　　● 走为上策

　　三十六计，走为上策。该计策的精髓在于对市场形势的洞悉，并随之快速做出调整，这往往是产品热销的必要条件。

　　看准了时机，先人一步，该出手时就出手，这个火候可很难把握。在这方面，万科是个榜样。

　　2007年末，当时王石刚抛出“拐点论”时，外界尚有万科是否在“清理门户”的争论，然而一年过去了，实情已经证明，王石的言论不过是为旗下楼盘“快跑”造势。

　　从珠三角到环渤海、再到长三角，万科演绎了一宗宗放量快跑的好戏。以南京的万科金域缇香为例，早在9月初，万科金域缇香便将楼价从14000元/平方米下调至11000元/平方米，结果应者云集，很好地收到了奇兵之效果。

　　点评：对于市场敏感的房企来说，先人一步的调整策略，是抓住市场主动权的重要条件。所谓“快鱼吃慢鱼”，就是这个道理。这一策略考验的就是眼光和行动力，谁看得准，谁动作快，谁就能够凯旋而归。

　　● 创新制胜

　　产品才是硬道理，尤其是房地产这样的大宗商品，往往是一个家庭数年甚至几十年的立身之所。做好产品，才能赢得消费者的心，这也是开发商的责任之所在。

　　业内说“文科万科，理科金地，工科中海”，讲的便是三家知名房企的不同特点。

　　譬如 “工科中海”，对产品的研譬如 “工科中海”，对产品的研究、功能的强调一直是主线。以中海在南京的项目凯旋门为例，其小户型结构紧凑，力求最大化地利用空间，拓展居住功能，在南京楼市掀起了一场小户型革命。

　　再如“理科金地”在南京的代表“金地名京”，延续了金地做精装修样板区的传统，同时首创了“三进三开三合”的公寓院落概念，取得了叫好又叫座的成绩，开盘热销逾百套。

　　点评：尽管大家都明白产品创新的重要性，然而永远都是说比做容易。在去年热火的楼市中，创新可能会被视为陡然增加成本，做了无用功。而只有到了2008年，那些以创新打天下的楼盘才算是扬眉吐气，显现出真正的价值。

　　● 低开探路

　　业内曰 “没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”，可见价格的重要性。这里所谓的“低价”，有两层含义，一是与周边类似产品相比确实要低，甚至低过市民的心理预期；二是乃“新盘”入市，没有更多的顾虑，可以在价格上放胆一试。

　　一位资深操盘手就曾表示：“良好的开盘等于成功的一半，在现在的市场行情下，采用低开策略是比较稳妥的手法。”

　　点评：盘点2008年的楼市，价格是道迈不过的坎。那些蓄水已久，低开入市的新盘，有理由赢得更多的市场关注，热销也在情理之中。

　　● 特价突围

　　如果不想直接降价，如果担心老业主有意见，还有一招叫做“特价房”的绝招。所谓“特价”，当然“与众不同”，一是供应数量不多，二是可能有优惠的时间限制。

　　如果产品确实不错，那么特价就是热销的代名词。比如天正湖滨花园在11月底以“迅雷不及掩耳之势”推出的特价豪宅，毛坯均价仅13800元/平方米，三天卖了一个亿；又比如观城在售卖其北楼 “第一私人酒店”时，喊出了起价13500元/平方米，均价14500元/平方米的抄底价，三天热销58套。

　　点评：那些价格到位、产品又能得到认可的特价房，既能有效地规避“降价后遗症”，还能让开发商实实在在“落袋为安”，可谓两全齐美。

　　● 围魏救赵

　　业主关注的，不仅仅是价格、产品，后期的服务和保障也非常重要。对开发商来说，在后期保障、客户服务上做文章，也能赢得业主的信赖，从而促进销售。

　　例如宏图上水园推出的“无忧置业计划”，规定在一定时间内购买宏图上水园的老业主，可以在交房前一段时间内无条件退房，以此消除客户对楼盘降价的疑虑。

　　点评：房地产是一个系统，当降价和促销铺天盖地的时候，不如出其不意，抓住服务、保障等容易被忽视的冷门，往往能收到“围魏救赵”的效果

　　● 独辟蹊径

　　这里的独辟蹊径，是指做出全新的产品区别，从而赢得全新的细分市场，这中间体现的是开发商敏锐观察力。

　　例如仁恒国际公寓，尽管是公寓产品，却要“挑战别墅”，140多平方米的一房，近200平方米的两房，600平方米的楼王，6000平方米的顶级会所，创造出一种可以“挑战别墅”的顶级物业。

　　点评：向光脚丫的卖鞋，卖梳子给和尚！看似不可思议，但换个角度来想，也许便意味着一片新大陆！

　　● 全新定位

　　全新定位，不止将原有的案名进行调整，背后还有一系列营销措施的密切跟进。

　　例如超级大牌明发滨江新城的小户型产品，为了显示个性和产品区别，取名为“明发·长江派对”，近日更是携手话剧《奋斗》，力图强化青年白领小户型的定位，同样引起了市场的高度关注。

　　点评：换一种方式，恰如其分地表达项目的定位和产品特点，则能更好地赢得购房者的青睐，这也是热销的一大法宝。