新浪揭秘：西安院子神秘的销售模式--预约式销售

2010年01月19日 09:29 来源：三秦房产网

　　引题：一般来说，楼盘的销售讲究“打开门来做生意”，营销上总是想尽办法吸引客户前往现场，最忌讳的就是门庭冷落。但是西安院子却反其道而行之，它独处深山，终日大门紧闭。只有经过提前预约通过审核才能进入参观。这究竟是一种怎样的营销模式？本期新浪揭秘将揭开西安院子的预约式销售。

西安院子的独特定位和营销模式得到了业内人士和专业机构的认可。在第六届中国创意策划年会上获得了中国房地产项目策划金奖。

　　何为预约式销售

　　要揭开西安院子的销售模式之前我们先了解下究竟什么是预约式销售?世界很多的顶级品牌都采用这种销售模式，例如我们熟知的劳斯莱斯、宾利、百搭翡翠等名贵轿车都是需要提前预约，通过一定的资格审核后，才能得到厂家的量身定做、定向销售。但是在房地产销售上却很少见到这样的销售模式，尤其是在西安，西安院子采用这种预约式销售可谓是第一个吃螃蟹的了。究竟他们为什么采取这种销售模式?那么效果如何呢?[!--empirenews.page--]

　　西安院子为何采用预约式销售——探访西安院子营销策划部

　　要搞清楚西安院子为何采用预约式销售。首先还得从西安院子的销售策划部开始。虽然之前已经和营销策划部的李经理、任经理有过接触（西安院子的用人之道）。但是这次他们的出招还是让我们很吃惊，于是又一次的上门拜访。这次看见两个人的时候他们正在工作，身着笔挺的工作装显得非常干练。两个人都很年轻，但是都已经操作过很多项目，对市场把握得非常精准。

西安院子营销策划部策划经理：李国栋

西安院子营销策划部销售经理：任重

　　得知我们本次来的目的是想了解西安院子的预约式销售，两个人不由的笑了。“我就知道你们迟早会为这个来的，先说说外界的议论吧？”李经理很直接的问到。“很多人说到了你们项目门口也进不去，需要提前预约；也有人说去预约中心还要经过资格审核，不够资格的无法去项目现场。。。。。。”我将网友的疑问和盘托出。听了这些以后任经理开始向我们道出了缘由：“我们西安院子这个项目不同于传统的地产项目，它是非常高端的中式庭院住宅。我们用了五年的时间精雕细琢，最后打造了这35个院子。我们在所有的建筑和景观都已经完工的时候才开始销售，就是希望业主能非常直观的体验到项目的特色和它的居住理念。但是因为项目是中式建筑，因此只有喜欢中式文化，有院子情节的人才能理解他喜爱他。我们选择这种销售模式正是出于对未来业主隐私的尊重。”

　　听完任经理的介绍，我们大致能了解西安院子为什么采用这种销售模式了。想到西安众多的的项目销售中西安院子是第一个采用预约式销售的。不知道这种销售模式是否可行？准业主是否认可？效果究竟如何？谈到这些销售经理任重向我们介绍了预约式销售的一些客户反馈“预约式销售是一种新的销售模式，刚开始肯定有很多人不理解为什么要采用这种销售模式。但是等到真正体验了这种销售模式后就能理解为什么我们会采用这样的方式。其实我们这样做也是出于对未来业主的考虑，这对他们的隐私是一种最大程度的尊重。我们专门设立了预约电话和预约点，一般客户都能提前了解到项目的大体情况，在确定是自己喜欢的产品后才会预约现场看房。当然我们也有一些审核的流程，只有经过审核的客户我们才认为是我们的潜在客户，这些人都是非常喜欢中式庭院建筑的人。因此我们一定会把他们邀请到我们的项目现场，让他们最直观的去亲身体验西安院子的独特魅力。正是因为前期经过了预约和审核，因此在现场参观的时候我们能为业主提供最好的服务。虽然现在只是销售阶段，但是我们的物业服务已经到位，在参观的时候不只有高级客户经理向您介绍项目，大管家也会全程陪同随时向您提供服务，每一个时段只接待一组客户。这样客户在现场不仅仅能看到西安院子的建筑和景观，也能提前享受到西安院子的五星级管家式物业服务。从前期的情况看，只要按照预约流程参观完项目的客户对这种销售模式都会非常认可。”[!--empirenews.page--]

　　现场感受西安院子的预约式销售

　　到底怎么预约？又怎么参观项目现场？面对我们这么多的疑问，任经理决定带我们去亲自体验下西安院子的预约式销售。因为只有亲身体验才是最直观的。

　　一、首先是电话预约。我们拨通了西安院子的预约电话68883887 84952345

　　高级客户经理首先向我们介绍了西安院子的大体位置和建筑特色等基本信息。在确定我喜欢中式建筑后建议我去高新路42号建行财富管理中心西安院子预约点。我们“百般刁难”高级客户经理，非要直接去项目看，高级客户经理礼貌的拒绝了我们，并耐心的向我们讲解了预约式销售的流程。

　　二、下来就是现场预约了，李经理和任经理亲自带着我们来到了位于高新路42号建行财富管理中心西安院子预约点。

　　在预约中心高级客户经理向我们展示了一本非常精美的西安院子实景照片集。从中我们对西安院子有了初步的了解。通过与高级客户经理的交谈后对西安院子有了较为详细的了解。

　　三：资格审核

　　西安院子的现场看房资格审核要求不是很高。任经理解释说西安院子的资格审核主要是通过与客户交流确定客户是否适合项目，只要是喜欢中式文化的，只需要出具一些基本的个人资格证明就能顺利通过。

　　四：现场看房预约

　　资格审核后预约中心就会联系项目现场，安排现场看房的时间。因为每一天只接待一组客户，因此必须要提前预约安排。值得一提的是在预约中心工作人员让我们填写了一张专场接待参观预约单。这张单子上面不仅仅有客户的基本信息，还有详细的客户个性化服务需求。包括喜欢饮品和点心等。预约中心把客户的需求会提前送达项目现场。现场将会按照客户的要求提前准备接待。由此可见西安院子对客户的尊重程度。

　　五：现场参观

　　按照约定的时间，我们来到了西安院子的项目现场。身着中式长袍的高级管家，身着笔挺西装的高级客户经理早已站在门口迎接我们的到来。工作人员引导我们停车后，大门又徐徐的关上了，一个原汁原味的中式大宅就呈现在我们的眼前。西安院子的领导首先对我们的到来表达欢迎，高级客户经理带领我们参观了整个项目并详细介绍了每个院子的背景和故事。最后就我们感兴趣的问题高级客户经理耐心的一一作答。整个下午整个团队只接待了我们一组客户。身临其中我们充分的享受着西安院子带给我们的“家”的居住感觉，远处的秦岭近在眼前。想想之前的预约和审核感觉一切都是必需的，没有预约和审核又怎么能体会到西安院子中式大宅的原汁原味。

　　六：后期跟踪

　　“在参观完项目后，我们会对客户的来访资料严格管理，确保客户的个人隐私安全。随后会专门拜访客户，向客户赠送《西安院子》，这是一本专为西安院子而作的书，又不仅仅只介绍了西安院子，阐述了很多中国的文化。我们这样做只是希望客户能深入的了解我们的项目。”李经理向我们介绍了后期给予客户的一些服务。

　　编者按：从探访西安院子的营销策划部，听李经理、任经理介绍西安院子首用的预约式销售到亲身体验西安院子的预约和接待。我们被预约式销售的每一个细节所打动。在如今喧嚣的都市能寻觅到这样一个静谧的居所是一种享受。西安院子首开先河的预约式销售巧妙的选择了当今社会一群真正懂得中国文化，有院子情节的顶级人群，并将其聚集于此。这是一个创举。为了打造这个圈层，他们付出了很多的努力，从预约式销售到陕商会馆的启动，有越来越多人的开始了解西安院子，喜欢西安院子。[!--empirenews.page--]

　　不仅仅是预约式销售，西安院子的每一个细节都是一次创新

　　项目介绍：

　　西安院子是陕西嘉猷轩置业有限公司历时5年，集结园林、建筑、文化各界精英，悉心规划设计，在秦岭北麓精诚打造的顶级物业。西安院子项目东临亚健国际高尔夫，西傍太平河，北接圭峰山草堂寺，距环山旅游公路500米。占地面积306亩，总建筑面积28365㎡，社区绿化率80%，容积率0.14，户型面积区间335㎡—780㎡，一期为35席纯正汉风庭院。

　　西安院子依山傍水，三重自然山水庭院景观，山、水、园、林，街、巷、院、景，亭、台、廊、轩，处处传承中国园林精粹。35席手工宅院，按大“田”字和小“田”字自然布局，精雕细琢，户户泉水环绕，和美而居。其工法精细独特，从山西、陕西、山东等地聘请到60余名祖传手艺工匠，5年手工打磨35座中国宅院。青砖磨制误差毫厘之内，裁切砌筑勾缝平整；老榆木门经数道工艺，保留原汁原味；砖石雕刻匠心布局，巧夺天工。

　　西安院子外部为古典汉代建筑风貌，内部体现现代的生活享受。335㎡—780㎡灵动舒适空间，生活空间、娱乐空间、休闲空间、会客空间、家政空间，一应俱全。西安院子地上2层包括了开阔挑高主厅与侧厅、多套房等宽裕空间，且多带阁楼，顶层设有私人艺术空间与SPA露台，半地下1层有亮敞私密休闲空间，并配置双车库。从结合传统建筑的文化精义出发，创造出当代精英世家对居住空间的极致要求，纳万千山水人文风华，将自然居住的和谐诠释至极。

　　西安院子凭借卓越的建筑设计，西安院子荣膺2009年IACE国际人居范例奖。西安院子项目自2005年建设，至2009年基本建设完成。目前，西安院子主体建筑已经完工。2009年11月24日将正式全城公开销售。[!--empirenews.page--]