售楼秘笈条条攻心 购房者置业顾问经典对话

　　“户型太大?这么辛苦不就是为让家人过得更好吗!”

　　“价钱太高?按揭啊，银行的钱不用白不用”

　　“顶楼?西晒?省下钱能装修啊”

　　“证件不全?所有项目认购期都没证”

　　每天在售楼部，除了背沙盘解说词外，还要牢记其他大量的说辞。第二天，大概快下班的时候，女经理对我们说，“今天晚点走，咱们把不同说辞再过一下，这样拉客户和谈客户时，就顺畅多了”。

　　大概六点一过，售楼部就没多少客户了，我们四个员工加上经理，五个人一起，开始“学习”。经理从旁边的柜子里面，拿出了好几本厚厚的册子，据说这些都是经验之谈的精华总结，很有说服力。培训先从分析客户提出不同的问题开始。凡是客户可能会提出的问题，这本经验册子上都有相应的对策。

　　购房者：交房太晚，我要退房

　　“可以，请您先讲下不满之处”

　　如果客户对期房入住时间晚提出问题或者提出退房时，先让顾客坐下来，为自己争取谈话的时间，然后坐在客户旁边，而不是与其对面相坐。其次是倾听与提问，了解其真实理由。“您可以退房，但请您先讲一下对我们不满意的地方，好吗?”售楼人员会根据业主的意见，逐一击破，挽留住他们。

　　购房者：价格太高，钱不够

　　“按揭啊，银行的钱不用白不用”

　　当客户提出价钱太高时，售楼人员要提示其选择按揭付款，“装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用啊”;或者提示其寻求公司配合，首付款可以先少付，余款延长付款期限。

　　“月供款虽有压力但也产生动力，这样会激励你更努力地工作。”积金

　　贷款利率低，可减少10%的房款;描述项目周围的规划前景，发展趋势，用增值空间，投资回报率来吸引客户。

　　购房者：户型面积太大

　　“××(名人)一次就买了两套”

　　当客户抱怨面积太大时，首先要把客户归为先知先觉的人，“大户型是未来发展趋势，你比别人早享受了一步，满足你家居生活更多需求”;然后打亲情牌，“辛辛苦苦地奔忙，不就是让家人过上更好的生活!?”;向客户的虚荣心求助，虚构一位有名气的、有影响力、有地位的、有身份见多识广的人。“他就买了我们的房子，而且还买了两套”;通过对比小面积的缺点、业主们的素质，让业主下手买大户型。

　　购房者：你们证件不全

　　“所有项目在认购期都没有证”

　　在面对证件不齐这一弊端的时候，售楼人员会想办法把责任推脱给外界，“项目越来越多，可政府部门办事工作效率也不高，我们也在努力办，但有些情况的确需要时间”。

　　“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的利益而牺牲以后的利润，所以我们肯定会办理”。“现在是内部认购期，您可以了解一下，西安所有的项目在内部认购期间都是没有证件的”。除了这些说辞，售楼人员会给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望，“我们到正式开盘时就会办理下来”。甚至，他们会向客户保证并承担责任，“如果到时间还没有办下来，您可以

　　退钱”或者“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。展示协作单位的实力，增强客户的信心。

　　购房者：西晒户型不好

　　“价格低，可以省下钱装修”

　　西晒、顶楼、一楼的房子是不好销售的，这时售楼人员会从经济实惠方面劝说业主购买，“西晒根本没你想象的那么严重”。利用建材及配套的优势，“空心节能保温砖双层中空玻璃，空调等，也足以阻挡西晒那点微弱的热度”。

　　售楼人员会根据客户的生活规律进行推销，“西晒时间你在上班时间，不在家，不影响生活。”联系户型的情况，进一步淡化西晒对客户的影响。价格偏低，节约资金，“节省下来的钱可以做更好的装修，买更好的家具和家电，非常划算的”，“西晒不该成为您决定是否买房的影响因素”。抓住客户的心理，“户型好，没剩几套了，您还犹豫什么?”

　　购房者：我很忙，没时间

　　“马上要涨价了，要抓紧”

　　培训售楼小姐，除了有客户提出不同问题的说辞，还有客户常用借口分析解决。如客户说很忙，没时间。这时售楼人员会根据经验给予其紧迫感或者说马上要涨价了;了解其工作繁忙的目的，留下联系方式帮客户定时间。再如顾客称做不了主，要和家人商量或者人在外地，已买了其他的房子等等，都有不同的说辞，新人被要求把这些问题统统记住了，售楼时灵活运用就好。

　　明日，本报推出《女记者售楼记》第四期报道：发单“潜规则”、——“拉客”行销成功

　　大量的说辞来掩饰自身弊端

　　房产销售公司在培训新员工时，大量的牢记不同说辞，是为了应对客户提出的问题，还是另有隐情?业内人士告诉记者：“新员工培训，肯定要牢记大量的说辞，应对不同的客户。你想象一下，一个人不停地说，势必会影响别人的思维。比如，楼盘旁边有条小河，其实没有什么，但是在给客户介绍的时候，就会被渲染，什么环水而建等等，给客户描述一幅优美的画面。说白了，就是用大量的说辞来掩饰自身弊端。”