万科互联网金融“亮瞎眼”：卖房子融资营销三不误

　　8月25日，有消息曝出，万科、腾讯首次联手的基于微信平台的房地产金融产品有望在8月底公开亮相。据称，购房者通过关注“广州万科”微信号，以微支付的方式能够轻松完成心仪房源的锁定；而微支付的资金，将通过微信理财通冻结，享受理财的增值收益。

　　如果买家最终购房，微支付的金额将转为房款，不购房则如数退还。而无论购不购房，理财收益都归买家所有。此外，凡是购买此产品，买房者可享受“1万抵N万”的房款优惠，还能参与抽奖优惠活动。

　　值得注意的是，在淘宝与万科的活动中，同样有金融色彩，余额宝承担的“预授”功能与微支付理财冻结类似，同样是冻结款项认筹、充抵购房款、理财收益归个人、多重红包优惠等特点。

　　从万科与腾讯、阿里巴巴等国内知名互联网公司展开合作的内容来看，除了利用通过微信、淘宝等渠道营销买房之外，万科利用互联网发力地产金融的特征较为明显。那么，万科集团与腾讯、淘宝的签约合作地产金融产品的尝试对于万科来讲意味着什么?对于房地产融资渠道来讲意味着什么?在市场去化压力持续增加的市场背景下，地产金融产品的推出对于未来市场影响如何?

　　首先，万科与腾讯、阿里巴巴合作的地产金融产品直接目的还是为了“卖房子”。

　　从万科与腾讯、阿里巴巴合作的地产金融产品形式来看，如果买家最终购房，微支付的金额将转为房款，不购房则如数退还。而无论购不购房，理财收益都归买家所有。这对于购房者来讲，即使不买房子也不吃亏，还可以赚取理财收益，这些小便宜足以吸引一些购房者转战到万科的项目当中来。

　　当然，房企还是希望购房者买自己的房子的。

　　同策咨询研究部总监张宏伟认为，从销售的角度来看，房企可以通过了解购买地产金融产品的客户数量，付款的金额和比例等确定购房意向客群，然后，房企再采取相对应的营销措施让这些购房者最终买房。这样，这些买家最终购房，微支付的金额将转为房款，最终转化为自己的实际有效客户。

　　从上述分析可以看出，无论房企推出的地产金融产品花样怎么变化，首要的目的其实还是利用互联网平台推出地产金融产品锁定自己的目标客户群，尽快去化当前市场库存，实现销售业绩的回升。

　　其次，万科与腾讯、阿里巴巴合作的地产金融产品是融资模式创新。

　　目前，房地产行业筹融资渠道以及投资渠道过分单一，房地产基金的介入无疑为房地产行业直接融资提供一个新的渠道。而与互联网金融结合，为房地产基金以及房企拓展了全新的融资渠道。

　　至此，对于房企来讲，可以借助互联网金融的优势，与相关互联网公司开展合作，设立房地产基金，拓展全新的融资渠道。

　　其实，在互联网金融背景下，房企已经开始利用互联网手段结合项目营销进行融资模式创新，比如万科与腾讯、阿里巴巴合作的地产金融产品。

　　同策咨询研究部总监张宏伟认为，从上述房企推出的互联网金融产品来看，无论购房者买房还是不买房，房企始终是获得了一笔资金的使用权利。对于买房子这部分群体来讲，房企可以提前锁定购房预付款或首付资金，对于不房子的群体来讲，通过支付理财收益的方式，房企也使用了这笔资金。而从房企的资金使用的成本来看，以余额宝7日年化收益率为例，截止今年8月初，该收益率在4.17%左右。而对于房企来讲，很难直接获得这么低成本的融资，即使从银行获得贷款，平均融资成本也会在10%左右;从信托渠道来看，房企的普遍融资成本也在15%左右，部分房企有可能会在18-20%，甚至更高;海外的融资成本虽然在5-6%左右，成本较低，但是不是所有房企都能够获得的。

　　因此，对于房企来讲，在未来无论是万科还是其他房企，通过互联网金融产品创新想方设法降低融资成本，降低市场运营风险已成为品牌房企的融资模式创新的战略选择。

　　第三，万科与腾讯、阿里巴巴合作的地产金融产品，无论效果如何，均会赚足了市场眼球，是一次成功的市场营销行为。

　　在互联网金融背景下，房企开始利用互联网手段结合项目营销进行融资模式创新，这不仅仅是为了短期内实现去库存达成销售业绩指标的目的，还有利于利用地产金融产品锁定目标客户群，有效改善企业资金面。此外，从营销的角度来讲，无论地产金融产品对于卖房子的促进效果如何，均会赚足了市场眼球，是房企一次成功的市场营销行为。

　　同策咨询研究部总监张宏伟认为，利用互联网推出自己的地产金融产品本身就是一种营销行为，再加上与“卖房子”项目营销环节结合起来，这让买房欲望蠢蠢欲动的屌丝们不断的进行口碑传播、网络传播、微信传播。这对于房企来讲，不仅仅不需要投入任何广告费用，还可以利用这次传播博足了市场眼球，简直是赚大了。

　　此外，从实际效果来看，房企开始利用互联网手段结合项目营销进行融资模式创新，也确实可以锁定一部分有效目标客群，此时，客户无论买不买房子，都可以获得房企地产金融产品的理财收益，还能够享受购房优惠。

　　换一句来讲，在当前去库存压力较大的市场背景下，上述这些行为其实就是房企在“变相降价”了，只不过是从营销手段上来看房企将互联网金融与“卖房子”结合到了一起。从这个角度来看，购房者可以获得变相降价“优惠”，房企也能够利用互联网平台营销达成有效成交。