西安楼市“拉客帮”为抢客源 给钱等有偿方式来截客

　　在西安楼盘集中的地方，长期活跃着一个群体。他们的任务看似简单，就是将手里的楼盘广告发出去，或者把想买房的人带到售楼部。这一群体，被称为楼市销使、“小蜜蜂”或拉客帮。可是，与以前单纯派发广告、带客上门不同的是，因为开发商对“有效客户”的要求，不少派单员开始用“报销车费”甚至直接给钱等有偿方式来截客。

　　为抢看房客 派单员承诺“给你报销打车钱”

　　大街上正走着，冷不丁被塞过来一张某某楼盘的促销广告。对很多人来说，这样的情景并不陌生。可是你知道吗，在西安一些新楼盘集中的城市外围区域，派发广告早已不新鲜了，还有专人带你去售楼部……为了争抢看房客源，不少派单员干脆用上了报销车费、有偿看房的办法。

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　　西户公路周边的在售楼盘不少，据市民反映，派单员的竞争也比较集中。12月2日上午不到10点，华商报记者刚乘公交车到丈八六路口，就被两位派单员围住了。“看房不?要不去前面的罗马西西里看看”、“去罗马景福城吧，离这也不远”……这两位派单员均是中年妇女，一边热情推荐，一边往记者手里塞宣传单。

　　当记者表示上次都看过了，其中一位又从提兜里拿出几张不同楼盘的宣传彩页，鼓动记者去丈八四路和丈八北路的其他项目看看，“你多看几家，比较比较。”记者表示离的有些远，这两人商量了一番后表示，“给你叫车或者打个出租，车费给你报销。”其中一位派单员称，“你要是没看上，进去把电话一留，随便看一会就行了。”

　　相似的一幕在城南雁环中路、城东浐河地铁站和城西三桥地铁站、城北红庙坡、白家口等多个路口也能找到。华商报记者从浐河地铁站一出来，还有一位骑电动车的派单员拿出御锦城等两三张不同楼盘的广告称，“跟我去看房，可以用电动车把你(记者)捎到售楼部，然后再给你10元钱。”

　　有业内人士透露，报销车费不算什么，有的为了拉客，甚至会直接给看房者10元、20元现金——这种一般是因开发商直接按人头来计算提成。

　　开发商要求有效客户 有派单公司网上招聘看房客

　　刘敏(化名)是拉客大军中的一员。她是丈八四路一楼盘代理公司招的人，该代理公司给出的薪酬是基本工资每天50元，但每天最少要带来两个有效客户，奖金按人头算，每个提成10元，看房者的打车费可以找公司报销。“并不是你拉人到售楼部就算数。”刘敏说，楼盘的置业顾问会在看房过程中判断其是不是潜在客户，还要留下能打通的电话号码，这才算有效客户，才能拿到提成。

　　一位熟悉渠道拓客业务的人士介绍，依靠派单员带来看房客户，其实是一种比较老套的方式。过去因为买房的人多，开发商一般和销使或代理公司签署到访合同，每天带来多少人就行了;现在为了去库存，开发商越来越看重成交结果，开始要求有效到访。这也导致了一些销使公司入不敷出，已经倒闭或者转行。

　　“对一些地段比较偏的楼盘来说，有效客户是很难保证的。”克而瑞西安机构总经理朱郁指出，与前两年相比，带看引来的客户无论是质还是量都有下滑，所以有的楼盘把全民转介和派单带看结合起来，除了带看的提成外，成交了再给几百到三五千不等的提成。

　　另有一些销使或代理公司干脆花钱找托。华商报记者在58同城等网站上，就找到了“看房”、“充当看房”的招聘信息。一家电视塔附近的派单公司在“职位要求”中写到：招充当看房者，三十到五十五岁男女不限，形象好气质佳，看起来有购房实力，待遇面议。

　　房地产营销需要变革 精准“圈人”才是大势所趋

　　销使或代理方花钱“招”客上门，甚至雇佣专业房托，正是为了满足开发商对有效客户的要求。城东某外埠房企负责人表示，这样做虽然能给售楼部带来人气，但这些“潜在客户”中，大部分并不是真的想买房，最终不过是形成了一种虚假繁荣，在折射出楼市销售困境的同时，也给市场带来了不良风气。该负责人说，过去他们也在销使渠道中投入巨大，但收效甚微，反而不如落实学校等配套后进行的广告宣传有效，“现在很多购房者不再跟风盲从，不再关心售楼部里有多少人，而是关注这套房子是否符合自身需求。”

　　业内人士指出，房地产营销到了必须要变的时候，但这种改变并不是简单的所谓“互联网+”或者电商促销。例如：近两年西安楼市中一度盛行的团购卖房等活动，在今年末也有所偃旗息鼓。这是因为，新鲜的销售和拓客模式，增加的可能只是关注度，却并不一定能接触到真正的购买需求。

　　朱郁认为，精准“圈人”会成为房地产营销的大势所趋。即：调动多种传播资源，在大数据整合的基础上，找到与自己的产品相匹配的购房者。在这一过程中，不能说传统的报纸、电视等与新兴的互联网谁更有效，而是应该以产品特性、目标客群为出发点进行筛选。