房地产代理商何去何从？

        现状：物业代理是块大蛋糕

         这几年深圳房地产飞速发展有目共睹，１９９９年销售总量突破５４０万ｍ２，销售额超过２００亿元，仅二级市场的代理收入就高达３亿元。目前深圳地产代理公司近３００家，不论其业务重点在二级市场还是三级市场，随着房地产整体发展，由于受政府政策的利好因素影响，三级市场交投活跃，呈现良好的运转势头，突出表现为以中原、置业国际、美联、经纬、戴德梁、宏大等为代表的香港公司进军深圳地产代理市场，其规模和业务不断扩大，以世联、中联、同致、新业、中百达、至祥、广天地等为代表的本地物业代理公司后来居上，与外来公司平分秋色。中介代理主要职能是服务，在发展商与客户之间，在二手楼买卖双方提供规范服务，赚取代理费和交易差价，其业务量的大小很大程度上取决于房地产市场的发展水平。深港两地的物业代理公司近年云集深圳，既反映深圳地产业欣欣向荣的发展态势，同时由于中介行业推波助澜，加强了行为的竞争，提高行业的服务水平，以上种种迹象表明深圳物业代理是一块大蛋糕，如何分割这块市场，是每一个代理公司都应该思考的问题。

         二级市场：代理商竞争日趋白热化

         深圳４８１家发展商约有３００多个在售楼盘，其中近７０％是发展商自行组织销售的，这些发展商一是港资企业，他们本身具备物业代理经验，二是名牌企业如万科，他们靠公司品牌效应作卖点，三是从代理公司分化出来的发展商，他们的特长本身就是楼宇代理销售，另外３０％的楼盘被３００家代理公司作为目标市场去争夺，发展商大多选择品牌好、名气大的代理公司合作，象中原、世联每年代理的楼盘超过５０个，这更造成大多数代理商一年之内很难拿到一个楼盘代理的局面。代理楼盘是从市场上抢回来的，同行之间白热化的竞争也导致同行之间为了代理项目不惜代价的状况，于是有些代理商提出包销策略，包广告费，包尾盘，包销售目标，甚至为发展商提供５０―２００万元不等的信誉金等，以实力争夺市场击败对手，区域性的垄断也是导致行业竞争加剧的原因之一，如在南山、蛇口片区冠厦地产基本控制所有楼盘的代理业务，其他代理商针插不进。激烈的市场竞争形成两种现象，一是一些代理商转向二级半市场（尾盘）和三级市场，二是一些代理商逐步将业务转移到外省市，去抢滩外地市场。

         三级市场：地铺这面红旗到底能打多久？

        １９９６年众厦公司率先在全市布点设立地铺，在三级市场中掀起一阵热潮，其后香港宏大、中原、深圳世联、广厦等公司相继开设地铺，以其为中心，控制周边市场，争夺客源、瓜分市场。地铺作为三级市场直销摊点，首先方便客户交易，将服务送到家门口，同时便于代理商进行市场调查，及时了解市场供需状况，并可展现公司实力和形象。据不完全统计，到今年上半年，全市地铺总数接近１００个，按地域划分，每个区平均拥有地铺１５个，罗湖、福田更多。代理商对地铺管理基本采取独立承包或目标责任制形式，地铺负责人拥有较大自主权，也承受业务量和市场开拓的压力，同一公司及同行地铺的竞争很大。宏大地产董事总经理钟庆明介绍，地铺的竞争已经从以前抢占地盘和客源的直接竞争发展到争夺人才、争夺市场及管理机制方面的全方位竞争，为了在目前条件下凸现公司优势，宏大率先提出“联邦制”，与地产界精英实行强强联合，共同开拓市场，同时面对激烈的市场竞争，宏大认为只有稳扎稳打，巩固现有地盘，保存实力，再着眼拓展外地市场业务。谈到地铺在竞争中的生存与发展，钟生表示，设立地铺就如同企业的一面旗帜，星星之火，可以燎原，他主张地铺经营应实行规范化管理，为顾客提供优质服务，赢得新老客户信任，树立企业的品牌，形成庞大的客户网络，才能在强手如林的市场拼杀中立于不败之地。

         思　路：突出重围抢滩外地市场

         一直活跃在三级市场的宏厦地产近期保持低调，业内人士透露宏厦在深圳业务减少，是由于他们已移师重庆，在山城饮了“头啖汤”。去年初，宏厦经过战略调整，抓住国家开发西部的契机，挥师西进，吃掉近３０个楼盘，在深圳本地市场，突出重围，主动退出，去开拓全国市场，一年来，不仅赚得盆满钵满，更赢得理想的社会效益。其后宏大西进，在重庆、贵阳占领市场，带入国外和香港物业代理的先进经验，以其雄厚的实力和完善的管理优势，一口气代理了２０多个楼盘，深受当地政府和发展商的重视。安佳置业进军上海，宁波市场一举成功，创造了独特的经营管理模式，迅速占领当地市场。据分析，深圳代理商立足深圳，面向全国开拓市场，是继深圳物业管理北上的又一大趋势，究其原因，一是深圳地产业特别是物业代理行业经过十几年的积累和发展，已具有成熟而先进的模式，内地房地产发展急需引进、借鉴，因而为代理商在内地的发展提供空间，二是深圳代理行业的竞争必然导致一些有眼光的代理商另辟蹊径，到内地广开财源。随着内地住房货币化进程，相信有更多的代理商会将眼光放在内地大市场，进而形式一些集团、连锁经营的大型代理商，将业务扩展到全国。

        展　望：垄断与联合何去何从？

        比如中原是香港物业代理的著名品牌，也在很大程度上垄断了香港三级市场，他们进军深圳和国内市场，攻城掠地，会不会在短期内也同样垄断深圳市场呢？答案是否定的。香港宏大地产负责人表示，深圳的代理商及外来的代理机构首先受到当地政府的宏观指导和行业规范的约束，其发展受宏观市场走向的直接影响，深圳房地产市场多元化、多层次、多方位的特征，决定着代理商各自存在不同的潜在客户和目标市场，一段时期内是在相互依存、相互竞争中发展，不可能由某一公司垄断市场。因此在区域性阶段性房地产发展中，地产代理商互通有无，联手并进的联合则是市场化的另一表现。深圳发展商从各自为阵到联手竞投土地的成功先例，给地产代理商以启示，在局部或某个项目独家代理，形成垄断的同时，联合起来开拓国内大市场不失为战略调整的重要环节。因为在ＷＴＯ临近的今天，深圳代理商若不能集思广益，联手发展，而在恶性竞争中你死我活，最终的结果会导致将这一大市场拱手让给更具团队意识的外来代理商，那时，我们很可能会为这一决策失误而追悔。