每天都有诞生和死亡 代理行业在楼市的残酷竞争

      一家代理行可在短期内壮大，也会因1、2个项目死掉。这个行业的残酷可窥见一斑。有业内人士预测，2005年是京城代理行业的转型年，代理行的两极分化已经形成

　　“老鼠”与“大象”

　　2005年上半年还未过去，京城代理行业一再抛出重大新闻：中原策划部总监蔡宇翔携主要骨干移师伟业，并成立伟业商业策划有限公司；协成市场兼企划中心总监牟鑫离去，按他的话“携手京城地产6名操盘精英，创建百桥经纪”；而童渊亲手创立的百人行已双手奉送给国美集团，他本人成为为该集团效忠的一枚棋子。

　　有业内人士预测，2005年是京城代理行业的转型年。目前代理行的两极分化已经形成，年销售额上亿的不足二、三十家，而靠一个项目一年挣个百万的小公司多如牛毛。从1992年北京第一个代理行成立至今，经过了13年的排列组合，“第一梯队”和“第二”、“第三梯队”的差距已经拉开。

　　“哪家好哪家不好大家心里清楚。”童渊的话似乎印证了一部分开发商的态度。因为在招投标中，小代理行基本是大代理行的陪绑。据刘择宁介绍，一个项目竞标，虽然前者也谈了几轮，还出具方案，但到头来还是“为他人做嫁衣裳”。针对小代理行压价的行为，对有些势在必得的项目，大代理行也会不惜成本地与之竞争。

　　此外大代理行有许多同行望尘莫及的优势：一是成本优势，凭着网络资源，把成本降到最低，在项目上可采取低收费、高佣金制。二是先发优势。如果它刚好操作过一个相似的大型项目，这样不用作市场，不用培训，还拥有一大批持币待购的客户，它还可以用高佣金吸引周边项目人员。当新入道的“小老鼠”们还在花很大精力疏通客户渠道时，“大象”们已经凭其绝对优势快冲了半步，在声势上也拉开了距离。

　　同时，各大代理行之间也“识趣”地各自为政，这就是为什么“大代理行之间不存在竞争”的说法在圈内由来已久。比如伟业专作价格5000-10000元的大型社区；百人行高档别墅卖的多些；从经营模式上，伟业走综合化道路，把业务分为商业管理公司、投资顾问公司，房地产经纪公司等，追求的是为开发商打包服务模式。而百人行只作高档产品，并力图项目少而精。“大象”之间既切分了市场，又刻意避开正面对抗。而“小老鼠”们要想吃饭，必然在某个领域遭遇强大的对手。

　　“虽然大公司的整体实力小公司没法比，但是对后者也不可小觑，”伟业公司总经理徐斌表示，“每个具体项目时，刚起步的小公司往往是总经理带队，他原来很可能是某个大公司的营销副总，而我们公司只能是一个中层干部出发。这让我们和开发商费了不少唇舌。”

　　另外，即使代理行已经发展到一定规模也并不意味着绝对强大。据万信网发布的《2004年北京十大代理行排行榜》中的大多数成立时间不长，其中的世纪皓产成立了4年就脱颖而出。“这反映一个问题，代理行很容易进入第一个门槛，但是进一步发展要克服很多风险。它还要走5年才能彻底站稳脚跟，可再走的5年和当初的5年不同。佣金降低，利润率下滑，而各种问题接踵而来，青春期要补钙问题……”。徐斌认为经营策略很重要，“无论你是老虎、狮子还是大象、老鼠，一定要想清楚子自己的长处和短处。”

　　马太效应

　　目前代理行的服务领域――房地产市场充满了变数。土地出让制度的转变，钢材、建材等涨价……，地产业昔日的高利润正在缩水，直接导致了关联产业的恶性竞争。“现在已经把价格降到了0.7%，这连本儿都收不回来，不是成心是什么？”一位代理行老总气愤地说，“最让我们困惑的是，这是一个很难界定真实能力的行业。除了知名代理行，开发商并不知道谁好谁坏，一些人运气好、一些人会吹牛，还有一些人靠打拼价格钻空子。”

　　一个竞争激烈的行当价格战似乎难以避免，在广州甚至出现了佣金从最高的5%跌到了目前的0.3-0.5%，而价格战背后的隐患也难以根除。“价钱低难免影响质量，房子卖不出去，施工单位收不回钱就拒绝交房，原先的业主退房，等等原因造成一堆问题，因一笔买卖葬送一个代理行的例子很多。”徐斌认为，那些打算靠一个项目一举成名的想法是很危险的，“把全部宝都押在一个项目上，你不知道它是‘章子怡’还是个不成器的东西。”

　　那些包广告、包推广、低收费、打肿脸充胖子的代理行甚至经营都有困难。有一条无法确认的消息称，北京近万家代理行中，拖欠员工工资的达90%以上。协成公司总经理王晓航由此敬告那些小代理行，靠低收费占领市场份额是慢性自杀的方法。

　　童渊认为，小代理行长大关键是自身素质的提高，“一个代理行要长大需要案例的支持，别人不认识你就没有多少案例，加上佣金降低，人员流动快，水平怎么提高？这是个恶性循环。有些还没有来得及提高自己就已经死掉了。”

　　与此形成的马太效应还有人才上的争夺战，这从2005年初上演的作为中原高层之一的蔡宇翔携骨干集体跳槽中可以管中窥豹。同样的事在其他代理行中也不可避免。“我的朋友公然在我楼下挖我的员工。”对此王晓航只有无奈。

　　“目前代理行业是‘趟着水过河’。”徐斌认为，像开发商有各种类型的一样，发展了6、7年的代理行也正朝着多元化发展。他观察到一个有趣的现象：一些超常小的“蚂蚁”代理行只代理专业代理行的某个环节，却活得有滋有味。比如在一些小城市有的公司只作开盘，这对二级市场的实力不强、需要轰动效应的开发商尤其具有吸引力。

　　一个单价6000元/平米的楼盘，开发商的期望值是整个项目销售额达到5000万。而这类公司往往打下保票：卖到单价8000元/平米，销售额超过6000万，而超额部分按百分之几提成。还有专做户外、高档商铺、高档公寓等产品的小代理行，他们手头都有“绝活儿”，或拥有某个地段的“富婆儿”资源、或和政府关系，暂且不愁饭碗。

　　另外，代理行不妨寻找外来资本。外地开发商缺乏对本区域市场的把握，需要代理行提供全方位服务。还有国外开发商即便有国际化背景，营销体系的支持，但是没有客户资源和本土化操作经验。这也给大、中型代理行创在了生存空间。

　　“代理行再看10年。”刘择宁认为，“目前北京的房地产业会从生存―成熟走向垄断只再需10年可见睨端，而代理业也会同样走向垄断，随之而来的是市场份额的下降。”

　　“代理行也随着开发商转型，从长期看没理由不匹配。一个成熟的市场只需20-30家代理行，到时候只有强者为王。”