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问道2012·破策--西安房地产营销策略研讨会

2012年03月01日 01:09   来源:《西安楼市》

  楼市下行,2012年政策的脾气莫不摸得着?位于深水区的西安房地产恰进入一场博弈和挑战中。如何看政策的脸色,另辟蹊径做好房产营销?鉴于此,《西安楼市》杂志社特别策划“问道2012·破策--西安房地产营销策略研讨会”,给2012年房地产营销和房地产同仁,提供一些创意性的思路。出席会议的嘉宾有:美城地产的汪魏,中行东大街支行杨万勇副行长、原点新城策划中心总经理周驰、福尚装饰总经理霍涛,地产独立评论人李连源、夏强,新居时代支持人屈扬、高新地产营销公司常务副总经理王强,以及克尔瑞机构等100多位房地产营销人士和读者购房者。

  会议现场

  2012年西安的房地产市场,面临一个微妙的态势,经过2011年的洗礼,那么2012年将去向何方呢?

  蔚世界:我认为今年回暖不回暖,首先取决于开发商这一块,有没有把价格下调到位,到一个合理的程度。我们针对刚需客户,针对投资客户,首先要有理性的价格,靠各种信托或者其他的基金融资的手段,我认为不能解决大部分开发商的问题,我认为在去年消费者和开发商博弈的过程中,很多消费者是没有出手的,消费者也只能坚持3到6个月,他还是要出手的,更多的还是取决于,我们房地产有没有把房价定到合理的程度。

  实质上现在调控,历次调控把首付的比例调高了,这个从房价的总价,包括首付比例的提高来讲,实际上影响了首次置业客户,还有包括二次换房的刚需客户,这些客户实际上是比较的主力购买群,无论是西安本土的,还是外地过来的,月供能力非常强,就是首付比例提高了,现在买一套房,基本上首付都在近10万,如果开发商或者我们银行协调关系,可以把首付比例适当降一点,这有很多的解决办法,有担保公司的解决办法,也有开发商自身借款的方法,也有跟银行协调的解决办法。

  李连源:有人互动的过程中跟我说,适时而涨,我说千万不要涨。2011年,是国家政策主导的市场,切记我们市场不是真正的市场经济,这一点一定要认识,在这个市场之下,我们一定不要盲目自大,不要给点阳光就灿烂。

  实际上业内和业外、购房者非常纠结的问题,就是房价能不能跌破冰点,别说跌破冰点,跌破成本价的事都没人干。不管在旺销的时候,还是在颓势的时候,有大利润的产品、高利润的产品,我们也应该符合老百姓口味的产品,这种产品不是不赚钱,就是利润小而已。西安的房价去年预计是20%的下降幅度,去年率先下降了10%,我依据去年的这个数据,再下降10%是完全有余地的,当均价下降了10%,个盘或许会下降20%以上,这个要区别对待。

  另外一个话题就是房产税会不会在西安执行,用税收的杠杆抑制房价过快上涨。这一点从去年上海和重庆的反馈情况看,虽然征收的金额不是太多,但是对二线城市来说,即便是很低的一个税率,也会对一些投资产生一定的影响,大家会算一个账,投资大多数是用金融、用银行的资金,用贷款的方式实施的,通过上调第二套、第三套房的首付,上调利率,完全是可以起到这个作用的,对于普通的购房者来说,大家不要为税率担心。

  下一个问题是房企的数量减少,肯定的说,就是在房地产红火的前10年里,我们每年通过建委的年审会得出一个数据,每年7%到8%的房企退出了房地产市场,在旺期都有这样的进进出出,在限购的当口,有大比例的房企会被淘汰,这是必然的,适者生存的,你不干地球照转。

  西安会不会对中央确定的限购力度进行了微调,以刺激刚需、刺激成交,现在说到底就是成交量萎缩,如果政府在这方面可以出手,可以产生什么样的结果呢?

  李连源:芜湖新政96小时灰飞烟灭的事,楼市趋紧是去年大的态势,一线城市北京通州地区个盘降价超过50%,西安昨天新出台一个数据,今年1月份跟去年1月份比,降了300多块钱,不管咋说,去年咱们的住宅价一路超过了7000元,在这样一个态势下,地方政府财政就出现了紧张的局面,2012年地方政府将以比较谨小慎微的举措,冲击国家宏观调控的政策。

  地方政策必须要高明一点,不要让芜湖那样的政策赤裸裸,再过3日,就是2月24日,西安的限购令马上要届满一年,一年后我们的限购政策会不会再持续,会不会再继续,这是我们猜想的话题,从目前的态势看,不放松是全国或者说是中央政府对待全国各地楼市的一贯政策,西安的限购令个人认为,还将会持续。

  张金鹏:坚决听党的话,跟党走。这个时候在调控到现在这个深水区的时候,如果想扑腾估计难,翻不起什么浪来。如果在这个时候能和我们的带头大哥,也就是和游戏规则的制定者唱反调,显然不是什么好事,如果他希望降,我们就降一点,如果希望少卖,现在能扛得住的都是少卖了,这个时候媒体,无论是甲乙丙份,还是买房的,这个时候大家保持一种心态,就是主流要我们怎么说,我们就怎么说,要我们怎么做,我们就怎么做,这样的话,温水煮青蛙的日子才会过去。

西安楼市杂志执行总编周正军主持

嘉宾发言

  对于日后的房地产营销思路,各位有什么见解。

  汪魏:从营销角度说,2009、2010年过了一段好的日子,去年以来很多营销机构、开发商,产品方面更加注重营销渠道的发挥,从线上转为线下,从策略导向变成线下的体力劳动,这是去年营销特征的一个典型变化,虽然电商模式有一些苗头和零星的动作,但是从长远看,我个人判断,不会对于房地产的营销局面构成根本性的改变,反倒我认为,未来房地产市场,未来房地产营销的领域,要逐渐从一手房要转向二级半,一手代理市场、一手销售市场会逐渐走向量低的局面,最终房地产市场会成为一个经济的市场,未来一段时间,房地产营销应该从一手,走向一级半市场,最终走向三级市场的局面,在这方面要积极做好应对之策,包括积极研讨营销代理方面的新技术、新手段,包括一手经济、二手化操作,置业顾问、经纪人化等方面的探讨。

  博思堂李秋月:大的现象就是降字当头的但是降价有几种方向和规律,可以让我们看到一种现象,一些企业为了资金,为了战略喊降,是真的降,获得他现金流的畅通,第二个降是用降价的技术手段实现促销和销售,而这个技术手段有两个方面的因素,第一个技术是大张旗鼓,通过降价的噱头,然后体现出来从降中有涨的趋势,来促进他的销售,包括看到东尚蜂鸟,让我们看到它用的是一种手段,第二个技术手段是关于擦边球,我是龙湖的业主,龙湖降价的时候,我特想去砸售楼部,我想不能砸,为什么呢?原来7千、8千多卖的产品,是一梯二的产品,如果通过它降3000块钱,去买现在的产品我真不买。擦边球龙湖采取的这个策略,这个是从技术层面上降的方式,第三个表现硬扛,放缓了开发节奏,为什么不出货不打折呢?就是希望房市回暖。

  塞尚沟通胡瑞龙:第一阶段下好当头炮,这个当头炮,我觉得不要扭扭捏捏,当头炮一定要下好,当头就降价,坚决降,义无反顾的降,而且降到位。

  第二阶段挂好过河的卒,卒就是刚才包括各位专家、老师讲的,就是渠道竞争化,我觉得过河的卒要抓好,我们和我们所服务的项目,和各个房地产服务商和房地产媒体,渠道通路的对接,以及经纪人化也好,包括我们走出去也好。

  第三阶段应该是回马枪,把刚需有了更细致的划分,刚需是什么?第一有需求,第二有支付能力,第三有还贷的能力。今年的刚需可能会发生一些变化,提了两个新概念,就是品质性刚需,或者说是改善性刚需,进入6、7月份,我为什么说杀回马枪呢?上半年看刚需,下半年看改善,回马枪杀的是刚需之下的东西,有部分楼盘有公寓,如果我们上半年的棋下的比较好,解决掉了80到120平方米很大一批房源,回马枪就把刚需的下段,就是把40、50的公寓产品销售掉。

  第四步棋卧槽马,因为楼盘里剩下的房源可能是中大户型,可能是120、140,甚至更大的户型,对于开发商来说就剩了一批卧槽的马。如果前三步棋都可以下成,我觉得第四步棋要看市场的发展态势,上半年看刚需,下半年看改善,我觉得卧槽马这步棋可以下得成。

研讨会现场

  对购房者来说,任何时候都是买房的好时机,无论是2010、2011年、2012年还是2013年,这个基调是永远不变的,任何时候都可以买房,今天探讨的是什么时候买比较适合。

  李连源:有购房需求的人,任何时候买房都不为过,西安的房价从去年到今年跌的很有限,换句话说,你买了房,我们只有一套房,我们是为了居住,到了第二年房价涨到1万块钱一平米,有哪个住房者把自己的房子卖掉?

  周驰:2012年绝对是购房者的最佳时机,错过了你又要骂天骂地,骂政府了,今年不管是住宅,还是商业,看好了该出手就出手。

责任编辑:《西安楼市》
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