房地产商的地狱：给冬天里的开发商九条建议

  　　对大多数开发商而言，这似乎是一个坏消息不断的时代。民生压力以及对经济全盘安全性的考虑，国家及时打出了房地产调控的组合拳，鹅毛大雪般的文件，看上去没有休停的迹象。一夜之间，属于房地产商一个人的冬天悄然来临，轻者伤风感冒，重者则有冻死之险。开盘就售罄的好时代一去不复返了。

　　对另一种开发商而言，这也许就是一个好时代的开端，瑞雪往往是丰年的祥兆。国家的政策绝对不是调控那么简单，它将引发一场巨大的行业变革，旧的死亡，新的重生。对于那些怀着远大理想的开发商来说，这样的发展机会并不多见。

　　没有谁能看透未来，但可以肯定的是，今天的房地产行业模式，必定不能适应未来的市场要求，而未来房地产行业的引领者，必将是提前预知、顺应潮流、积极求变者、磐石般的强者恒强，而积极求变的弱势公司，也能获得一席之地。

　　变革已经来临，如何避开危险，把握机会，实效顾问有九点建议与你分享。

　　○ 第一条：生意的关键是“安全”

　　本世纪最大的谬论就是认为生意的关键在于赚钱。所以，“追求利润的最大化”这句话，不但堂而皇之地成为我们的口头禅，而且也写进公司的章程，成为开发行为的指导。

　　世界可能出现能源危机，但绝对不会有财富危机。钱永远都赚不完，前提是你首先要在这个行业生存下去。我们所能见到的生意失败者，大多不是因为无钱可赚，而是一味追求利润最大化，欲火攻心、饮鸩止渴，东墙一时补不了西墙，最终导致公司生命提前结束。

　　睿智的开发行为，不仅仅是规避风险，而是最好远离风险。那些屡屡依靠资金拆借来运作开发，以1000万启动2亿高利润项目者，是这个冬天里最危险的人。

　　少赚一点，稳妥一点，中国房地产的旺盛需求，至少可以让你再赚50年，那些因为追求高利润而铤而走险的行为，是最不划算的。

　　○ 第二条：夏天吃肉，冬天养神

　　如果你对今天的市场环境有些不知所措，请向草原的狼群学习。夏天是它们补充营养的季节，所以四面出击，左右搏杀，而到了冬天，它们更多的时候是呆在洞里，尽量减少运动，以维持生命，等待春天的来临。

　　“持币待购”是这个冬天里的第一场雪，只要购房者集体观望和对抗，任凭你如何积极运作，都获得不了预期的回报。所以，当下的项目开发，最好以获得冬天的必要热能为目标，而不是像夏天那样做高回报的出击。剩下的精力，则可用以修炼内功、锻炼队伍、考察新人，等待春天来临以后的新机会。

　　○ 第三条：远离地产，做一个专业的房产商

　　有必要远离地产了，即便它让你获得了第一桶金。

　　当初囤积土地能够成功，是因为中国大部分城市还没有第一次扩张，后来上世纪70年代生育高峰产生的人口涌入城市，让那些囤积的偏僻土地被占满，所以暴涨。

　　今天的许多城市，刚刚完成第一次城市化进程，还在喘着粗气，没有回过神来，要进入第二次扩张，你总得给它三五年的休息时间吧。20世纪70年代的人能够进城的都已经进城，80年代和90年代的计划生育搞得不错，所以你别指望还有人口暴涨的机会。至少未来城市化的人口，支撑不了名目繁多的副中心土地规划面积。过去城市化是一个区域一个区域地排队发展，现在的区域则是同时开花，而政府给出的规划图一般是做到未来20年，可供开发的面积甚至数倍于老城区面积。

　　如果要参加土地拍卖会，请以生产商采购原材料的心态进入，尽量采用专业眼光，别指望土地本身还有多少油水。

　　○ 第四条：别扎堆，尽量避免路线雷同

　　就像在大海上乘船，如果乘客都扎到船的一个角落，那么船将倾斜沉没，大家都会玩完。

　　今天房地产商遭遇调控之苦，正是过往开发商扎堆所导致的恶果。为了更高的价格和利润，开发商都去开发中高档住宅，无论地块有没有硬伤，都清一色地包装成中高档项目的模样，以便能支撑高昂的价格。

　　中高端产品的顾客数量显然是有限的，如果都去扎堆捕捞，最后大家都难有斩获。如果所有开发商都在追求“更高价格”，那么追求满足中低端客户的“更快速度”未必不是一条好路线。再说，一个城市的楼价如果都相同，那么这个城市肯定有问题。

　　广州的楼市依然值得学习，几年来均价还保持在5000多元，有售价在7000元、8000元的楼盘，也有售价在3000元、4000元的楼盘。

　　○ 第五条：只赚取合理的利润

　　不是讲慈善，也不是说教，更不是不爱钱，真正的商人，只赚取合理的利润。

　　生意是一场游戏，如果没有人陪你玩，游戏就不存在了，钱也没得赚了。而要让人来参与你的游戏，游戏本身就要互惠互利。所以，即便你占有优势，也必须守住分寸，别去无端侵占游戏伙伴的利益。

　　强势的开发商过分地掠夺了购房者利益，游戏快要玩不下去了。所以国家的政策才开始向购房者倾斜。开发商一味追求自我满足的果子，其实吃起来一点儿也不甜。购房者看起来是一盘散沙，但未必没有力量，对于烫手的商业地产，他们采取了远离的态度，这让开发商十分苦闷。当然，赚取合理的利润，也可以高价进行销售，但前提是要有较高的性价比，品质一定要到位，连看不到的细节都要花工夫。

　　所以，只赚取合理利润，保护伙伴的利益，从而在根本上也保证自己的利益。别把房地产项目开发只当作自己的赚钱工具。

　　○ 第六条：将房子当时装来造

　　建筑并非一成不变的水泥笼子，一如今天的衣服已经不是布料的拼凑。

　　商品是需求决定的，在多元化的社会里，购房者的需求千姿百态，可是我们的房子几乎还是一成不变。假如满大街销售的衣服款式都一样，不知社会生活将有多么郁闷。

　　和房子一样，时装也受着基本功能的限制。房子是寄身的空间，衣服也承担着遮体的最初功能；房子要有功能空间的划分，衣服也有领子和袖子的要求。服装早就开始讲究美学，而建筑的美学至今还被开发商抗拒。服装根据时代在不断地进化，其实房子也可以造得很性感，给不同性别和年龄的人提供不同的款式。的确很遗憾，我们造的房子几乎是一模一样。

　　对建筑美学的追求胆子再大一些，它可能是项目获胜一个不错的机会点。

　　○ 第七条：做购房者的代言人

　　虽然谈不上势不两立，但购房者认为他们多少都受到开发商的愚弄，却是不争的事实。要弥补这种创伤，仅以“伙伴”的态度还不够，还需要步子走得再大一点，做购房者在各个城市的代言人。

　　虽然大家都生活在同一个城市，但是不同购房者群体需要的“城市”却是不一样的。年轻人需要“城市”娱乐化，富豪们需要“城市”符号化，中产需要“城市”风格化，百姓需要“城市”理性化。为目标客户群创造他们需要的城市空间，表明他们的存在和话语权，支持他们的行为，参与他们的生活，应该成为开发商的新坐标。以自己的行为，为他们争取存在于城市的利益和话语权，这将是最受购房者欢迎的开发商。

　　○ 第八条：团结一切可以团结的人

　　房地产所有的开发行为，不外乎都是实施“城市更新(旧城改造)、城市扩张(新区建设)、城市补充(郊区房产)”的功能之一。修建筑易，造“城市”难。

　　购房者心中的“城市”是凌驾于建筑之上的，是更为复杂的空间场所，仅凭开发商的一己之力，显然难以完成。因此，开发商需要团结一切可能团结的城市力量参与到项目的建设之中，包括政府、社团组织、商家品牌、学校机关和媒体学者等等。团结他们，并不是请他们做“雇佣军”、为促销耍花枪，而是打开开发的大门，让他们能够在开发上获得自己核心业务的利益，并非一点出场的小费。

　　否则，房产项目要么销售困难，要么入住以后的居住满意度很低，从而导致项目的竞争力很差。未来房地产的胜者，必将是掌握全部的资源者，一切可以团结的力量都是这样的资源。

　　○ 第九条：给你的经理人一片天空

　　在烂尾楼都能重新卖出去的年代，资金是最重要的。

　　而现在我们要面临的情形是，现房也未必能够顺利地卖出去。资金只是开发房地产的一个准入条件，而不再是一个致胜条件。知识精英和专业力量的重要性渐渐彰显，项目的成败往往在他们的手中掌控。

　　请给你的职业经理人一片飞翔的天空，让他们由资金链上谨小慎微的执行者，变成项目开发的主动把脉者。我相信，诸如“将房子当时装造、做购房者的代言人、团结一切可以团结的人”等工作，你不仅做不过来，而且也不如他们做得好。